Psychologie de la manipulation : phénomènes, mécanismes et défense (Dotsenko E.). Dotsenko et
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Dotsenko E. L.
Psychologie de la manipulation : phénomènes, mécanismes et protection.- M. : CheRo, Maison d'édition de l'Université d'État de Moscou, 1997. - 344 p.
ISBN5-88711-038-4
La monographie scientifique est consacrée à la manipulation interpersonnelle. Le problème de l'influence psychologique se développe à l'intersection de branches de la psychologie telles que la psychologie de la communication et la psychologie de la personnalité.
Ce sera le cas, mais aussi pour les psychothérapeutes, les politologues, les philosophes. Il sera également utile aux enseignants, aux managers et aux représentants d'autres professions en contact avec les gens.
ISBN5-88711-088-4
© E. L. Dotsenko, 1997 © CheRo, 1997
Table des matières
MANIPULATION DE DIFFÉRENTS CÔTÉS.........7
Chapitre 1 ORIENTATION METHODOLOGIQUE..... 15 1.1. Choisir un paradigme............... 16 1.1.1. Coordonnées paradigmatiques......... 17 1.1.2. Corrélation des paradigmes............ 22 1.1.3. Pourquoi l'herméneutique ? ............ 24 1.2. Herméneutique de l'action............................ 29 1.2.1. L'action comme texte.............. 30 1.2.2. Disponibilité des contextes......... 32 1.2.3. Qualification de l'interprète......... 35 1.2.4. Le problème du langage de description......... 37
Chapitre 2. QU'EST-CE QUE LA MANIPULATION......... 42 2.1. Description phénoménologique......... 42 2.1.1. Représentation phénoménologique ou discrétion ?.................................. 43 2.1.2. Origine du terme « manipulation »... 44 2.1.3. Métaphore de la manipulation......... 47 2.2. Définition psychologique de la manipulation... 48 2.2.1. Limites initiales............................ 49 2.2.2. Extraction de fonctionnalités............ 60 2.2.3. Formation des critères......... 62 2.2.4. Définition de la manipulation......... 68 2.3. Impact psychologique......... 60
Chapitre 3. PRÉREQUIS DE LA MANIPULATION....... 63 3.1. Conditions culturelles préalables à la manipulation..... 65 3.2. Le caractère manipulateur de la société..... 68 3.3. Fondements interpersonnels......... 73 3.3.1. Communauté interpersonnelle......... 74 3.3.2. Déformations de la communication............ 77 3.3.3. Évasion manipulatrice......... 79 3.4. Son nom est légion (le Manipulateur en chacun de nous)... 84 3.4.1. Le caractère multiple de la personnalité...... 86 3.4.2. Interaction intrapersonnelle...... 88 3.4.3. Le monde intérieur du manipulateur et de sa victime.................. 92 3.5. Exigences technologiques......... 97 3.6. La place de la manipulation dans le système des relations humaines.................................. 100
La prémonition du procureur ou la diligence du chef de la garde secrète................................. 105
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Chapitre 4. TECHNOLOGIES MANIPULATIVES..... 108 4.1. Les principales composantes de l'influence manipulatrice.................. 109 4.1.1. Transformation intentionnelle de l'information................................ 109 4.1.2. Masquage de l'impact......... 113 4.1.3. Moyens de coercition........... 114 4.1.4. Cibles d'influence........... 114 4.1.6. Robotisation............... 116 4.2. Efforts préparatoires du manipulateur 117 4.2.1. Conception contextuelle........ 117 4.2.2. Sélection des cibles........ 122 4.2.3. Prise de contact.......... 126 4.3. Gestion des variables d'interaction... 128
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4.3.1. Espace interpersonnel....... 129 4.3.2. Initiative............ 131 4.3.3. Direction d'impact........ 132 4.3.4. Dynamique............... 136 4.4. Informations et assistance électrique..... 137 4.4.1. Pression psychologique......... 137 4.4.2. Conception de l'information....... 140
Chapitre 5. MÉCANISMES D'INFLUENCE MANIPULATIVE.............. 146 5.1. « Technologie » et « mécanismes » psychologiques - la coïncidence de la réalité et de la métaphore...... 146 5.2. Mécanismes d'influence psychologique. . . 148 6.2.1. Maintenir le contact............ 148 5.2.2. Automatismes mentaux......... 150 5.2.3. Accompagnement motivationnel........ 163 5.3. Types et processus d'influence manipulatrice................. 156 5.3.1. Marionnettes perceptuelles......... 157 5.3.2. Robots conventionnels......... 160 5.3.325D>16 16 31 194.....
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Fragment vidéo www.koob.ru.............. 244 7.2. Fraudeur et victime :
qui a eu plus ? .......... 252 7.2.1. L'histoire de la façon dont le grand stratège a pris le contrôle de l'ancien chef de la noblesse............
252 7.2.2. Le grand intrigant était-il un grand manipulateur ?......... 260 7.3. Le dialogue comme méthode de recherche........ 262
Chapitre 8. FORMATION DE DÉFENSE
DE LA MANIPULATION.............. 265 8.1. Une protection est-elle nécessaire ?........................ 266 5
8.2. Création d'un « radar »......................... 270 8.2.1. Niveau sensoriel.......... 271 8.2.2. Niveau rationnel........... 272 8.3. Expansion de l'arsenal pacifique........ 275 8.4. Psychotechniques de coping........ 278 8.5. Potentiel personnel............ 281
Chapitre 9. EST-IL POSSIBLE D'APPRENDRE
NE PAS MANIPULER ?.......... 286 9.1. Contrôler ou pousser ?......... 288 9.2. Éducation ou développement ?......... 295 9.3. Correction ou rationnement ?........ 303
Conclusion........................ 315
Applications............................................ 318
Littérature........................ 328
Index des sujets........................ 335
Résumé................................. 342
MANIPULATION SOUS DIFFÉRENTS ASPECTS
(au lieu de l'introduction)
« Je travaille comme rédacteur en chef de la télévision régionale. Récemment, j'ai eu un besoin urgent d'un des programmes déjà diffusés : je voulais me rafraîchir la mémoire de certains détails pour qu'il n'y ait pas de divergences...
J'entre dans le studio et j'explique ce dont j'ai besoin au réalisateur, qui était alors occupé par des affaires personnelles.
Il est clair qu’elle ne voulait pas chercher le film dont j’avais besoin, alors elle a fait comme si elle ne se souvenait de rien de tel. J'essaie d'expliquer de quoi parlait cette émission. Le réalisateur continue de « ne pas comprendre ». Je n'ai pas pu me retenir - je lui ai dit quelque chose de grossier et je suis parti.
Dans le couloir, la colère s’est calmée et une idée géniale m’est venue à l’esprit. J'entre dans la rédaction et, comme pour ne m'adresser à personne, je dis que nous avons récemment diffusé une bonne émission sur... Il faut voir si elle peut être soumise au concours. L'auteur de ce programme a failli s'éclater : « Ceci est mon programme. Je vais l'apporter maintenant." Avant que j’aie eu le temps de me préparer du café, le film était déjà sur ma table.
L'histoire décrite par l'employé de la télévision est remarquable car dans cette histoire, la même personne s'est retrouvée, en peu de temps, dans deux situations de manipulation réussie. La seule différence est que dans le premier cas, il s'est avéré être la partie lésée et que dans le second, il s'est lui-même transformé en manipulateur.
Le manipulateur et sa victime sont les rôles principaux sans lesquels la manipulation n'aura pas lieu. En conséquence, ces deux-là auront des approches différentes de la manipulation... Cependant, si pour la mise en œuvre influence manipulatrice, les deux positions indiquées sont suffisantes, alors En révisant manipulation, le nombre de points de vue augmente.
Aux positions de manipulateur et de victime incluses dans le processus d’interaction, s’ajoutent de nombreuses positions externes. DANS
Dans le contexte considéré, nous soulignons la position de psychologue chercheur, psychotechnicien et philosophe moral.
Je donne la parole à tous ceux dont les positions viennent d'être évoquées. Chacun d'entre eux pourra expliquer à sa manière,
pourquoi ce livre a été écrit.
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Donc, psychologue de recherche.
A commencer par W. Wundt, qui développa séparément la psychologie physiologique et la psychologie des peuples,
la science psychologique s'est développée à partir de deux plates-formes : du côté de la psyché humaine individuelle - sous l'aspect individuel, et du côté de la culture - sous l'aspect social. Dans le même temps, leur rapprochement progressif s'opère, et la jonction entre eux s'avère souvent être l'un des points de croissance de la psychologie. L'état actuel du domaine qui nous intéresse confirme cette idée : ces dernières années, tant la psychologie de la communication que la psychologie de la personnalité se sont développées intensément, et à leur jonction une zone peu explorée a émergé,
contenant le secret de l’interaction psychologique. En conséquence, trois points de considération possibles peuvent être identifiés.
Premièrement, la manipulation peut être considérée comme un phénomène socio-psychologique. Les principaux problèmes proviennent des questions suivantes : qu'est-ce que la manipulation, quand a-t-elle lieu, à quelles fins est-elle utilisée, dans quelles conditions est-elle la plus efficace, quels sont les effets qu'elle produit, est-il possible de se protéger contre la manipulation, comment le ce dernier sera-t-il organisé ?
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Deuxièmement, la manipulation est un nœud dans lequel s'entremêlent les problèmes les plus importants de la psychologie de l'influence : la transformation de l'information, la présence d'une lutte de pouvoir, les problèmes du vrai-faux et du secret-explicite,
dynamique de transfert de responsabilité, de modification de l’équilibre des intérêts, etc. La littérature sur l’influence psychologique contient de nombreuses études et observations empiriques intéressantes qui attendent encore leur compréhension théorique et la révélation des modèles derrière cette diversité. On espère que la résolution d'un ensemble de problèmes liés à l'influence manipulatrice fournira les moyens de résoudre des problèmes similaires pour l'ensemble des problèmes de psychologie de l'influence.
Et troisièmement, l'intérêt porté aux mécanismes de protection contre la manipulation nous amène dans le domaine de la psychologie de la personnalité,
car cela implique une attention particulière aux dynamiques intrapsychiques associées aux processus de prise de décision, à la communication intrapersonnelle, à l’intégration et à la dissociation. L'étude de la manipulation sous cet aspect met en évidence de nouvelles facettes du problème des transitions mutuelles entre l'extérieur et l'extérieur.
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activité interne, déplaçant le sujet de la recherche sur le plan de la psychologie générale.
Ainsi, l’étude de la manipulation touche un large éventail de problèmes, allant des problèmes théoriques fondamentaux aux problèmes appliqués et descriptifs.
Psychologue praticien (souvent psychotechnicien).
Depuis plus de dix ans, nous assistons à un processus de participation active des psychologues à l'exécution des ordres directs « de l'extérieur », sans précédent pour la psychologie domestique. En plus de l'ordre social insaisissable, les psychologues ont commencé à recevoir des demandes de travail très spécifiques, financées, dont la particularité était une influence organisée sur les personnes : formations de groupe,
psychothérapie de groupe, jeux d'entreprise, formation aux méthodes de management, communication d'entreprise, etc. La disponibilité de technologies toutes faites pour un tel impact crée la possibilité de leur utilisation par des non-spécialistes.
L'effet psychotechnique produit par ces technologies donne au client l'impression que le technologue est hautement professionnel. En conséquence, la technologie, ayant commencé une vie indépendante selon les lois du marché, permet de l'utiliser comme moyen d'atteindre des objectifs inhumains.
Dans quelles conditions la technologie de l'influence psychologique devient-elle manipulatrice ? C'est une question dont la recherche d'une réponse est l'une des tâches de ce travail.
Souvent, le psychologue lui-même - qu'il le veuille ou non - devient un manipulateur embauché. Ça arrive,
par exemple, lorsqu'il est sommé de se soumettre à un examen psychodiagnostique afin de donner l'apparence d'une décision scientifiquement (ou psychologiquement) justifiée à une décision déjà prise par l'administration. Une chose similaire est parfois observée lors de la certification du personnel ou de la constitution d'une réserve pour des postes de direction : l'examen devient un moyen de faire pression sur les subordonnés ou même de régler des comptes avec des indésirables.
Des notes manipulatrices s'entendent assez souvent dans la demande même des clients : apprendre à gérer, me dire comment influencer, me conseiller sur ce que je dois faire de lui, etc. Dans la plupart des cas, le psychologue se trouve dans une situation difficile de choix : d’une part, vous ne pouvez pas devenir un outil dans le jeu de quelqu’un d’autre, mais
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d’autre part, refuser signifie se retirer, céder la place à un non-professionnel et perdre l’opportunité de changer les idées du client en des idées plus constructives et humaines. La connaissance des schémas de manipulation permet à un spécialiste de construire avec plus de compétence sa ligne de comportement dans de telles conditions.
Il existe de nombreux cas où les clients eux-mêmes s'attendent à ce que le psychologue les manipule, et parfois ils le mettent directement dans la position d'un manipulateur par rapport à eux-mêmes. Plusieurs exemples de manipulations typiques en relation avec un psychologue consultant sont décrits par E. Bern. Parfois, on demande à un psychologue d’enseigner ou d’aider à se protéger contre la manipulation de quelqu’un. Un exemple serait la plainte d’une cliente selon laquelle son mari l’intimide et lui rend la vie insupportable. Étant en instance de divorce formel, il ne part pas et a d'ailleurs l'intention d'emménager avec elle dans l'appartement qu'elle reçoit. Il s’est avéré que toutes les scènes commencent par son « regard spécial », qui amène cette femme dans un état de peur et la prépare à endurer toutes les brimades. Bien souvent, le problème de la protection contre la manipulation fait partie intégrante d’autres problèmes complexes. Par conséquent, la connaissance des lois de la manipulation aidera un psychologue pratique à améliorer son professionnalisme.
Philosophe moral.
Le pouvoir magique des mots se manifeste dans leur « vitalité » et leur « persévérance ».
La première signifie qu'une fois qu'un concept est apparu, il ne peut pas être détruit, il peut seulement être modifié. D’une part, le concept définit l’existence du phénomène désigné – il donne naissance à sa « vie » dans les idées des gens. Dès que le grand public prend conscience que, par exemple, la manipulation existe dans le monde, cette manipulation commence à être remarquée partout. Et puis la tentation surgit - surtout parmi les chercheurs ou les hommes politiques scientifiques intéressés - d'étendre ce concept à la classe de phénomènes la plus large possible. Si vous le souhaitez, manipulation -
ou du moins ses éléments - peuvent être trouvés dans presque tous les fragments d'interaction. Mais est-ce vraiment le cas ? Une question à laquelle il faut répondre.
D'autre part, le contenu du concept s'adapte de manière flexible aux besoins des nouvelles générations et aux tâches des temps nouveaux. Avec manipulation, qui à l'origine signifiait uniquement dextérité
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et des actions qualifiées, la même chose s'est produite - maintenant ce terme est utilisé en relation avec l'interaction des personnes. Le changement est frappant dans la mesure où, dans le sens premier de la manipulation (par exemple,
médicaux ou techniques) respectaient les compétences des personnes qui les effectuaient. Dans le deuxième sens, la manipulation signifie quelque chose de répréhensible.
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Ceci est relatif à la « capacité de survie ». Le « caractère pusif » des mots reflète leur étonnante activité et efficacité.
La pratique de l’utilisation d’un terme au fil du temps entraîne une modification d’autres concepts, notamment liés. Dès que le même phénomène du « machiavélisme » a été repeint sous le nom de « manipulation », il a commencé à donner de nouvelles nuances à des concepts tels que « gestion », « contrôle », « programmation », etc.
De plus, un concept qui désigne un phénomène nécessite que l'on fasse quelque chose avec ce phénomène. DANS
Dans le cas de la manipulation, on souhaite souvent expérimenter son pouvoir sous sa forme pure - et cela ne peut qu'être alarmant. Dans le même temps, parallèlement aux discussions sur la manipulation, se pose également le problème de savoir comment s'en protéger - et cela doit déjà être reconnu comme un résultat positif de l'émergence du terme « manipulation » dans ce sens. L'étude des points notés fait également partie des tâches de cette monographie.
Manipulateur.
Pour une raison quelconque, il est généralement admis que la manipulation est mauvaise. Vous souvenez-vous pourquoi la belle Shéhérazade racontait des contes de fées à son redoutable souverain Shahriar ? Grâce à la manipulation, pendant près de trois ans (!), elle a sauvé de la mort non seulement elle-même, mais aussi les plus belles filles de son pays. Des dizaines d’exemples de ce type peuvent être trouvés rien que dans le folklore. Non seulement lors des contes des « 1001 nuits », mais aussi dans notre vie quotidienne, la manipulation joue le rôle d'un moyen de protection douce contre la tyrannie des gouvernants, les excès des dirigeants,
mauvais caractère des collègues ou des proches, attaques hostiles de la part de ceux avec qui
J'ai eu la chance de communiquer.
C’est dans une large mesure pourquoi la manipulation intéresse non seulement les chercheurs, mais aussi le grand public. Une autre raison de cet intérêt est que
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De nombreuses personnes, notamment les managers, ont encore du mal à imaginer un management efficace sans recourir à la manipulation. Les opinions des manipulateurs idéologiques et spontanés se tournent vers la psychologie pour obtenir de l'aide dans l'espoir de trouver des indices. Une armée de lecteurs intéressés parcourt les masses de littérature à la recherche d’informations sur la manière d’influencer les gens. Il n’est pas surprenant que la parution d’ouvrages spécifiquement consacrés à cette question suscite invariablement attention et soutien.
Les connaissances psychologiques aident réellement à gérer les gens plus efficacement. Par exemple, si l'on sait que les personnes grasses sont généralement de bonne humeur et aiment manger, il est alors logique d'en tenir compte afin que, si nécessaire, vous puissiez amener une telle personne à avoir une attitude favorable à votre égard. Ou vice versa - mettez-le de mauvaise humeur, si nécessaire. Un autre exemple. Si, par exemple, nous acceptons la position de C. Jung selon laquelle le sexe de l’âme d’une personne et son sexe biologique ne coïncident pas, alors il devient clair comment on peut bousculer un homme,
dont la masculinité ne fait aucun doute. Il suffit de remettre en question cette masculinité au bon moment - et l'homme se précipitera pour prouver encore et encore sa masculinité.
Bref, presque tous les livres de psychologie – pour autant que celle-ci soit dans son état actuel – aident à manipuler les gens plus efficacement. Cela est particulièrement vrai pour ce livre sur la manipulation.
Étant donné que de nombreux manipulateurs sont simplement autodidactes, il ne fait aucun doute que les livres pourraient aider les manipulateurs à améliorer leurs compétences. La question n’est pas de savoir s’il faut manipuler ou non – tout le monde le fait régulièrement. Il est important d'apprendre à manipuler avec précaution sans éveiller les soupçons de vos victimes -
pourquoi couper la branche sur laquelle tu es assis...
Victime de manipulation.
Presque toute la psychologie académique repose sur des fondations manipulatrices. Dans ce document, une personne est considérée comme un sujet, souvent comme un objet - de perception, d'obtention d'informations, d'influence, d'éducation,
éducation, etc. Les exemples sont nombreux : la volonté de diviser les gens en types, d'identifier des corrélations,
permettant la prévision
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déterminer le comportement humain en fonction de certaines conditions, le désir d'établir des modèles universels (véridiques pour tous), etc. Tout cela conduit à une approche stéréotypée, à l'unification des connaissances sur une personne.
La psychologie des différences individuelles apparaît dans ce contexte comme une faible exception, confirmant
Grande règle.
Il n’y a aucun doute : les informations obtenues par la science universitaire sont utiles et nécessaires. Nous parlons maintenant du fait que ces connaissances et ces approches sont un grand cadeau pour les manipulateurs. Et puisque cela s’est produit, il est peut-être temps pour la psychologie de réfléchir également à la manière de se défendre contre les manipulateurs qu’elle a formés.
D'une part, il est important de découvrir ce qui se passe dans l'âme d'une personne soumise à une pression manipulatrice. Cela arrive, ni maintenant ni plus tard, quand vous avez déjà été dupé, vous ne pouvez pas comprendre d'où vient telle ou telle réaction émotionnelle, pourquoi il y a une envie d'exploser et de dire des bêtises, même si extérieurement tout semble si paisible... Un détail l'analyse des processus internes, comme on le sait, contribue à leur maîtrise.
D’un autre côté, il est tout aussi important d’étudier l’expérience d’une défense réussie : comment faire face à la pression extérieure, d’où vient la force de riposter, quels moyens et techniques les gens utilisent, etc.
Tout cela nous aidera à apprendre à résoudre pratiquement le problème de la protection contre la manipulation : où pouvons-nous trouver un soutien pour organiser la résistance à l'agresseur, quels moyens peuvent être utilisés pour cela, comment de tels moyens peuvent être créés, quelles tactiques peuvent être utilisées, etc. .?
Non moins important est le problème de la création de conditions dans lesquelles le besoin de protection contre la manipulation serait réduit. Ce problème se pose là où sont créés les services psychologiques. On sait que tout service psychologique, s'il s'efforce de devenir à part entière, évolue vers une couverture totale des personnes pour lesquelles il est créé. Comment faire en sorte qu'un service serve plutôt que supprime -
www.koob.ru, bien qu'une question quelque peu utopique, mais non dénuée de sens (surtout de bon sens).
* Voir, par exemple, [Kovalev 1987, 1989 ; Grof S. 1993].
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* * *
Alors, chers lecteurs, vous connaissez désormais l’éventail des problèmes liés au thème de la manipulation interpersonnelle.
La considération décisive qui m'a poussé à travailler sur ce sujet était qu'une bonne manipulation, qui a un effet précisément défini et durable, est une œuvre d'art - l'art d'influencer les gens. La performance manipulatrice équilibre délicieusement une variété d’éléments, parfois dans des combinaisons plutôt bizarres. Dans la plupart des cas, détruire une telle structure artificielle (et habile) n’est pas difficile, tandis qu’il est plus difficile de trouver et de mettre en œuvre avec succès une bonne manipulation que de se défendre contre elle. La protection contre la manipulation relève donc en grande partie de la technologie. Et comme vous le savez, la technologie (ou l’artisanat) est plus facile à maîtriser que l’art. Par conséquent, un examen attentif du problème de la manipulation, me semble-t-il, donne plus d’avantages aux victimes d’une intrusion manipulatrice qu’aux manipulateurs.
Dotsenko E. L. Psychologie de la manipulation : phénomènes, mécanismes et protection.- M. : CheRo, Maison d'édition de l'Université d'État de Moscou, 1997. - 344 p. (Chapitres individuels)
Chapitre 2. QU'EST-CE QUE LA MANIPULATION…………………………………………………………………..2
2.1. Description phénoménologique…………………………………………………………………………………..2
2.2. Définition psychologique de la manipulation................................................................ ...................... .................................. ........4
2.3. Impact psychologique…………………………………………………………………………...10
Chapitre 3. PRÉREQUIS DE LA MANIPULATION……………………………………………………………..11
3.1. Conditions culturelles préalables à la manipulation ……………………………………………………………...12
3.2. Le caractère manipulateur de la société…………………………………………………………………………………...14
3.3. Fondements interpersonnels………………………………………………………………………16
3.4. Son nom est légion (le Manipulateur en chacun de nous).............................................. ............... .................................... .21
3.5. Exigences technologiques................................................................ ..................................................... ..........................27
3.6. La place de la manipulation dans le système des relations humaines.................................................. ....................................28
Chapitre 4. TECHNOLOGIES MANIPULATIVES........................................................ ....................................................... 32
4.1. Les principales composantes de l’influence manipulatrice.................................................. ........................ ......................32
4.2. Efforts préparatoires du manipulateur………………………………………………………..36
4.3. Gestion des variables d'interaction................................................................ ........................................................ ..41
4.4. Informations et assistance électrique............................................................ ....................................................... ............ ..45
Chapitre 5. MÉCANISMES D'INFLUENCE MANIPULATIVE............................................... ......... ...............49
5.1. « Technologie » et « mécanismes » psychologiques - la coïncidence de la réalité et de la métaphore............................49
5.2. Mécanismes d'influence psychologique………………………………………………………..50
5.3. Types et processus d'influence manipulatrice……………………………………………………….54
5.4. Généralisation du modèle de manipulation psychologique.................................................. .......................................61
5.5. Caractère destructeur de l’influence manipulatrice.................................................. ......................................................62
L’expérience de « faire » le tragique Mozart……………………………………………………………….64
Chapitre 6. PROTECTION CONTRE LA MANIPULATION................................................. ........................................................ .............. .......67
6.1. Le concept de défenses psychologiques............................................................ ...................... ................................. ........................ ..........68
6.2. Types de défenses psychologiques............................................................ ....................................................................... ................ ................71
6.3. Mécanismes de défense psychologiques............................................................ ...................... ................................. ........................ ....78
6.4. Le problème de la reconnaissance de la menace d’intrusion manipulatrice.................................................. ........... ............82
6.5. Devons-nous nous protéger des manipulations ? .................................................................. ....................................................... .......87
L'histoire de la façon dont le grand intrigant a pris le contrôle de l'ancien chef de la noblesse………..89
Chapitre 9. EST-IL POSSIBLE D'APPRENDRE À NE PAS MANIPULER ?..................................... ...........................93
9.1. Contrôler ou bousculer ? .................................................................. ....................................................... ............ ..............94
9.2. Éducation ou développement ? ………………………………………………………………………………………………97
9.3. Correction ou normalisation ? ……………………………………………………………………………………101
Chapitre 2 QU'EST-CE QUE LA MANIPULATION
Une première idée des phénomènes manipulateurs peut être tirée des exemples suivants.
Exemple 1. Une petite-fille demande à sa grand-mère de lui montrer comment découper un tablier pour une poupée (devoir pour les cours de travail). La grand-mère expliqua, mais cinq minutes plus tard, il y eut une autre question, puis une autre et encore une autre. Finalement, le consultant naïf n’en peut plus et prend et termine le travail tout seul. La petite-fille triomphe intérieurement.
Exemple 2. Vous êtes reconnu comme un bon spécialiste dans votre domaine d'activité. De plus, vous parlez volontiers de votre propre expérience professionnelle, ce qui vous vaut une attitude favorable de la part de vos collègues. Cependant, souvent, en vous demandant comment résoudre un problème particulier, ils parviennent également à vous soutirer des informations considérées comme un secret commercial et pour lesquelles il est d'usage de payer.
Exemple 3. Un subordonné vient avec une question qu'il ne peut pas résoudre lui-même en raison d'un manque d'autorité. Le patron, afin de ne pas trahir sa réticence à le résoudre, commence progressivement à « enflammer » le subordonné - à le gronder pour ses défauts réels et imaginaires. Il finit par exploser, devient plus bruyant et s'offusque. Le dénouement suit immédiatement : « Apprenez d’abord à vous contrôler, puis venez. »
^2.1. Description phénoménologique
Tout d'abord, présentons brièvement le phénomène de manipulation psychologique et le contexte culturel qui y a donné naissance, qui sert de support sémantique aux chercheurs pour en comprendre l'essence.
La particularité de la manipulation est que le manipulateur cherche à cacher ses intentions. Ainsi, pour chacun sauf le manipulateur lui-même, la manipulation apparaît davantage comme le résultat d'une reconstruction, d'une interprétation de certains de ses actes, et non comme une discrétion directe. A cet égard, une question raisonnable se pose : la manipulation est-elle un phénomène, c'est-à-dire un phénomène appréhendé dans l'expérience sensorielle, un objet de contemplation sensorielle ?
Il existe trois sources d’informations sur l’existence d’une manipulation.
1. ^ Position du manipulateur. Chaque personne l'a visité à maintes reprises : soit en tant qu'enfant tordant des cordes à des adultes, soit en tant que parent poussant un enfant dans une position de culpabilité, soit en tant que fan cherchant l'attention de l'objet d'adoration, soit en tant qu'acheteur recherchant la faveur. d'un vendeur, ou en tant que subordonné, évitant toute responsabilité en cas d'omissions dans le travail.
2. ^ Position de la victime de manipulation. Il suffit de changer les paires de rôles mentionnées ci-dessus - et nous sommes prêts à nous souvenir de situations où le manque de sincérité de nos partenaires s'est révélé, où nous nous sommes sentis ennuyés d'être tombés dans l'appât de quelqu'un : nous l'avons laissé filer, offert, promis, accepté, fait, et puis il s'est avéré que les plaintes étaient jouées, les promesses ambiguës, la convivialité superficielle et les qualifications exagérées. Et il s'est avéré que toutes les actions de nos partenaires visaient uniquement à atteindre l'objectif dont ils avaient besoin, dont ils ne nous ont pas parlé pour une raison quelconque.
Comme on le voit, l'expérience des personnes qui ont occupé ces postes permet de juger la manipulation comme un phénomène donné à une personne directement et subjectivement. Sur cette base au moins, on peut affirmer que la manipulation est un phénomène. Tout le monde vit une expérience subjective de ce genre, quel que soit le mot qu’il utilise pour la décrire.
3. ^Position d'un observateur externe. Une personne qui n'est pas impliquée dans une interaction manipulatrice doit en reconstruire les détails et le caractère : restaurer les chaînons manquants, penser pour les participants. Votre propre expérience vient à la rescousse. D'une part, l'observateur lui-même a dû manipuler ; cette expérience permet d'interpréter les actions des autres comme manipulatrices. D’un autre côté, l’expérience d’être victime de manipulation nous rend plus sensibles aux tentatives de manipulation. La tâche est grandement simplifiée si l'on connaît les intentions de l'initiateur de la manipulation à partir de ses propres propos ou des informations qui nous sont fournies par les auteurs d'œuvres d'art (littérature, cinéma).
Dans le même temps, s’éloigner des deux positions nous permet de voir des détails supplémentaires. En règle générale, des unités plus importantes d'interaction en direct sont révélées à l'observateur, telles que « continue de s'échapper », « voltige impuissant », « s'est mis en défense profonde », « s'agite tout le temps », etc. cela se paie par une perte de l'implication émotionnelle naturelle dans la situation et une diminution de la fiabilité des jugements.
Le paiement s'avère si important (et nécessaire) qu'un problème théorique se pose, et la tâche pratique est d'apprendre à distinguer la manipulation des autres types d'influence psychologique. Nous avons besoin d’un outil qui nous permette de le faire avec suffisamment de précision. Un tel outil - une sorte de doigt pointé - devrait être la définition de la manipulation en tant que type d'influence psychologique.
Manipulus – l’ancêtre latin du terme « manipulation » – a deux significations :
A) poignée, poignée (manus - main + tarte - remplissage), b) petit groupe, tas, poignée (manus + pi - forme faible de racine). Dans le second sens, ce mot désignait notamment un petit détachement de soldats (environ 120 personnes) de l'armée romaine. Dans l'Oxford English Dictionary, la manipulation dans son sens le plus général est définie comme la manipulation d'objets avec une intention particulière, un but particulier, comme un contrôle manuel, comme des mouvements effectués par les mains, des actions manuelles. Par exemple, en médecine, il s'agit d'un examen, d'un examen d'une certaine partie du corps à l'aide des mains ou d'une procédure médicale. La présence de dextérité et de dextérité lors de l'exécution d'actions de manipulation est particulièrement notée.
L'utilisation du terme « manipulation » dans la technologie est proche du sens indiqué (en raison de l'élargissement du champ d'utilisation). Tout d'abord, ce sont des actions habiles avec des leviers réalisées à la main. Les leviers et les poignées eux-mêmes sont souvent appelés manipulateurs. À mesure que les mécanismes devenaient plus complexes, les manipulateurs ont commencé à être appelés simulateurs ou substituts artificiels des mains : des dispositifs spéciaux pour le mouvement complexe d'objets avec télécommande. Par exemple, pour charger et décharger des barres de combustible nucléaire.
Métaphoriquement parlant, le dictionnaire Oxford définit la manipulation comme « l’acte d’influencer ou de contrôler des personnes ou des choses avec dextérité, en particulier avec une connotation désobligeante, comme un contrôle ou une manipulation secret ». C’est avec ce contenu que le mot « manipulation » a remplacé le terme « machiavélisme » précédemment utilisé dans le dictionnaire politique.
Il y a au moins deux raisons à ce remplacement. Premièrement, l’accent a été mis sur une approche technologique, passant d’une vision évaluative à une vision technologique lorsqu’on aborde ce phénomène. Et deuxièmement, l'éventail des phénomènes auxquels le terme « manipulation » a commencé à se référer s'est élargi - il ne s'agissait plus tant des qualités de dirigeants politiques individuels, mais des activités d'institutions entières et d'entités gouvernementales. Il est utilisé en relation avec les activités médiatiques et politiques visant à programmer les opinions ou les aspirations des masses, l'état mental de la population, etc. Le but ultime de tels efforts est le contrôle de la population, sa maniabilité et son obéissance.
Dans la littérature de science politique, à partir des années 60, deux grands problèmes ont été discutés en détail. La première était consacrée à démystifier la nature manipulatrice des médias (dans la littérature socialiste, la définition de « bourgeois » ou « impérialiste » a été ajoutée). La seconde concernait la pratique du « lavage de cerveau » dans les cachots des services de renseignement chinois et soviétiques, à laquelle ont été confrontés les participants aux guerres dans la péninsule coréenne et au Vietnam qui ont été capturés.
Dans la littérature psychologique, le terme « manipulation » a trois significations. Le premier est entièrement emprunté à la technologie et est principalement utilisé en psychologie de l’ingénieur et en psychologie du travail. Dans le deuxième sens, emprunté à l'éthologie, la manipulation s'entend comme « le mouvement actif par les animaux des composants de l'environnement dans l'espace » (par opposition à la locomotion - le mouvement dans l'espace des animaux eux-mêmes) [Bref Dictionnaire Psychologique] « avec la participation prédominante des membres antérieurs, moins souvent des membres postérieurs, ainsi que d'autres effecteurs" [Fabry 1976, p. 145]. Dans ces deux sens, le terme « manipulation » se retrouve dans la littérature psychologique depuis les années 20. Et depuis les années 60, il a commencé à être utilisé dans un troisième sens, emprunté cette fois aux travaux de sciences politiques.
Peu à peu – presque sans modification – le mot « manipulation » a commencé à être utilisé dans le contexte des relations interpersonnelles. Ainsi, le processus d’élargissement de la portée de son application a atteint le domaine qui fait l’objet de ce travail. À savoir, tant du point de vue de l'objet (interaction intersubjective) que du sujet (mécanismes d'influence), le phénomène de manipulation s'est avéré faire partie des problèmes qui concernent directement la psychologie.
Ainsi, le terme « manipulation » au sens qui nous intéresse a été transféré à deux reprises d'un contexte sémantique à un autre. Le terme, utilisé au sens figuré, est une métaphore. Par conséquent, avant de commencer à définir la manipulation en tant que concept, il est nécessaire de clarifier son contenu réel en tant que métaphore.
Nous avons déjà découvert que dans son sens originel non métaphorique, le terme « manipulation » désigne des types complexes d'actions effectuées par les mains : contrôle de leviers, réalisation d'actes médicaux, manipulation arbitraire d'objets, etc., nécessitant habileté et dextérité d'exécution.
Une étape de transition vers la métaphore a été l'utilisation du terme « manipulation » en relation avec la démonstration de tours et de jeux de cartes, dans lesquels l'habileté est valorisée non seulement pour mettre en œuvre de fausses techniques de distraction, mais aussi pour cacher de véritables actions ou intentions, créant ainsi un sentiment de confusion. impression ou illusion trompeuse. Le lien avec le sens original est particulièrement clair dans le nom « magicien-manipulateur » - celui qui se spécialise dans les tours qui excluent les appareils mécaniques ou électroniques complexes, les doubles assistants, etc. Tous leurs tours sont « des tours de passe-passe et aucune fraude ». Les principaux effets psychologiques sont créés sur la base du contrôle de l'attention (distraction, mouvement, concentration), de l'utilisation généralisée de mécanismes psychologiques, d'idées stéréotypées et d'illusions de perception. Comme nous le montrerons plus loin, tous ces éléments persistent dans la manipulation interpersonnelle.
Le transfert complet du mot « métaphore » dans un nouveau contexte - et la génération de la métaphore qui nous intéresse - conduit au fait que les objets des actions de manipulation ne sont plus compris comme des objets, mais comme des personnes, tandis que les actions elles-mêmes sont non plus effectué avec les mains, mais avec l'aide d'autres moyens.
En conséquence, la manipulation au sens figuré est le désir de « mettre la main sur », d'« apprivoiser » l'autre, de « lasso », d'« attraper un crochet », c'est-à-dire une tentative de transformer une personne en un outil obéissant, comme dans une marionnette.
Cependant, la métaphore de la prise de pouvoir, bien qu’elle soit une caractéristique essentielle dérivée de la manipula, n’est en aucun cas la seule constituant une manipulation psychologique. Au cours de sa formation, comme nous l'avons vu, cette caractéristique a été complétée par d'autres qualités. Premièrement, la manipulation se caractérise par l’habileté, la dextérité et la maîtrise de l’exécution. En effet, un effet maladroitement concocté ne relève pas de ce sens intuitif de manipulation qui nous guide habituellement. Et deuxièmement, la manipulation implique la création d’une illusion. Cela n’aurait aucun sens d’appeler une action manipulation si elle était effectuée explicitement. Un mauvais illusionniste est celui qui ne peut pas créer l’illusion requise par la conception du tour, dont tous les tours sont bien en vue. Un mauvais marionnettiste est celui qui est incapable de faire oublier au public que les personnages de la pièce ne sont que des marionnettes. Par conséquent, la manipulation au sens métaphorique implique également de créer l'illusion de l'indépendance du bénéficiaire de l'influence vis-à-vis de l'influence extérieure, l'illusion de l'indépendance des décisions qu'il prend et des actions qu'il accomplit.
Ainsi, la métaphore complète de la manipulation psychologique contient trois caractéristiques importantes :
L’idée de « mettre la main dessus »
Une condition préalable au maintien de l'illusion d'indépendance des décisions et des actions du bénéficiaire de l'influence,
L'habileté du manipulateur à exécuter des techniques d'influence.
^2.2. Définition psychologique de la manipulation
Exemple 4. Lors d'une réunion élargie du comité syndical, des appartements dans un nouveau bâtiment sont distribués. L'employé M., qui ne figurait pas sur la liste des bénéficiaires, déclare que sur cette liste se trouvent des personnes dont les conditions de vie, la composition familiale et d'autres caractéristiques sont telles qu'il a plus de droit qu'eux à recevoir un appartement. Le président du comité syndical demande : « De qui parlez-vous exactement ?
La question du dirigeant syndical peut être considérée comme une simple volonté de clarifier les propos de M. Cependant, quelque chose force ceux-ci à s'effacer ou à s'enflammer. À quoi assistons-nous ici : un problème de travail ou une tentative d’influence cachée ? Et si la seconde est vraie, peut-on alors appeler cela de la manipulation ? De manière générale, une influence cachée peut-elle être considérée comme une manipulation ?
La nécessité de définir la manipulation est évidente. Vous trouverez ci-dessous une tentative de donner la définition psychologique réelle du concept de « manipulation ». Bien entendu, nous parlons d’une définition de travail, qui peut être clarifiée si nécessaire. Pour ce faire, une analyse des idées existantes sur la manipulation dans la littérature scientifique est effectuée, le contenu et le nombre de caractéristiques qui devraient être incluses dans la définition requise sont justifiés.
La première étape naturelle à franchir pour résoudre le problème a été de contacter les auteurs qui ont travaillé sur le problème de la manipulation. Nous y trouvons une discussion sur les problèmes liés à l'utilisation de la manipulation [Bessonov 1971, Volkogonov 1983 ; Schiller 1980 ; Clé 1989 ; O"Connor du tout 1990 ; Paine 1989 ; Rozenberg 1987 ; Vilar 1972], les effets de la manipulation du comportement, l'art de la manipulation, la protection contre celle-ci, etc. Cependant, la plupart des sources ne contiennent pas de définition de la manipulation. De tous les travaux que nous avons pu examiner, un seul est entièrement consacré au problème de la détermination d'un ensemble de critères qui délimitent adéquatement l'éventail des phénomènes interpersonnels classés comme manipulateurs. Dans le reste (à l'exception de ) il n'y a pratiquement aucune justification pour la composition des critères.
Le recours aux dictionnaires s’est également révélé improductif, puisqu’aucun des six dictionnaires anglophones disponibles sur la psychologie ne contenait l’article « Manipulation » (ou « Machiavélisme »). Un seul dictionnaire de sociologie définit la manipulation comme « une forme d’exercice du pouvoir dans lequel le détenteur influence le comportement d’autrui sans révéler la nature du comportement qu’il attend d’eux ».
Par rapport à la réalité des relations interpersonnelles, il semble que chaque chercheur ou utilisateur doive déterminer de manière indépendante.
Les critères qui devaient constituer la base de la définition requise ont été extraits uniquement des textes dans lesquels les auteurs donnaient leurs propres définitions de la manipulation ou discutaient de la manipulation en tant que concept de manière suffisamment détaillée. Dans le premier cas, la définition était divisée en caractéristiques constitutives et, sous cette forme, inscrite dans le tableau. 2. Dans d'autres cas, les caractéristiques sélectionnées ont été immédiatement transférées dans le tableau 2. (Pour plus de clarté, je suggère au lecteur de comparer la définition originale de R. Goodin avec le contenu du tableau : la manipulation est « un pouvoir appliqué secrètement et contrairement à la volonté présumée de un autre. » Les raisons pour diviser une formulation unique en critères isolés sont tirées de l’explication de l’auteur de ses vues.)
Ensuite, la fréquence d’utilisation des fonctionnalités sélectionnées a été calculée. Les résultats sont présentés dans le tableau. 3, d'où il ressort clairement que la plupart des signes sont des critères d'« usage unique » - une autre preuve du manque de développement de la notion de manipulation.
Il s’agit ensuite de trouver un moyen permettant de sélectionner les critères nécessaires et suffisants pour construire une définition de la manipulation.
La plupart des auteurs, pour résoudre ce problème, partent apparemment de leur compréhension intuitive de l'essence de la manipulation. Une technique réussie - l'analyse des situations manipulatrices - a été utilisée par J. Rudinov, ce qui lui a permis de faire des progrès significatifs dans la compréhension des spécificités de l'influence manipulatrice. Cependant, la sélection des situations à analyser reste encore une question subjective, et l'évaluation d'une situation comme manipulatrice dépend fortement de son interprétation et de l'exhaustivité de la description.
Tableau 2
(avec des définitions déclinées en critères)
Définitions
Bessonov B.N.
Une forme d’influence spirituelle de domination *cachée* exercée par la force
Volkogonov D.A.
Domination * sur l'état spirituel, * contrôle * des changements dans le monde intérieur
Goodin R. (Goodin R.E.)
Caché * utilisation du pouvoir (force) * contrairement à la volonté perçue d'un autre
Yokoyama O.T. (Yokovama O.T.)
Trompeuse * influence indirecte * dans l'intérêt du manipulateur
Proto L. (Proto L.)
*Influence* cachée sur le choix
Riker W. N.
Une telle structuration du monde* qui permet de gagner
Rudinow J.
Inciter un comportement *par la tromperie* ou en jouant sur les faiblesses perçues d'autrui
Sagatovsky V.N.
Schiller G.
Coercition cachée *, * programmation des pensées, des intentions, des sentiments, des relations, des attitudes, des comportements
Shostrom E.
Gestion et *contrôle, *exploitation d'autrui, *utilisation comme objets, choses
Robinson P.W.
Gestion ou *utilisation magistrale
Il me semble naturel dans ce cas d’utiliser la métaphore de la manipulation comme moyen de référence pour mettre en évidence l’ensemble minimum requis de caractéristiques essentielles. Vraisemblablement, c’est la métaphore qui est à l’origine de cette compréhension intuitive que les chercheurs tentent d’expliquer à chaque fois lorsqu’ils définissent la manipulation. (Ou en sélectionnant des situations contenant de la manipulation, comme l'a fait J. Rudinov.)
Tableau 3
Signes utilisés pour déterminer la manipulation
(les chiffres dans la dernière colonne indiquent les numéros de série
Critères
Tromperie cachée, indirecte
Exploitation, domination
Contrôle de gestion
Coercition, recours à la force
Structurer le monde
Dans l'intérêt du manipulateur
Contrairement à la volonté d'un autre
Pour le plaisir de gagner
Utiliser les autres comme choses, objets
Traiter l’autre comme un moyen, un objet, un instrument
Incitation
Jouer sur les faiblesses
La voie non-violente
Impact indirect, influence
Impact spirituel
Programmation des pensées, des intentions, etc.
Concentrez-vous sur l'état spirituel, la paix intérieure
Compétence et dextérité
1. Les signes 14 et 15 précisent l'affiliation générique du concept défini - il s'agit d'un type d'impact spirituel et psychologique sur une personne, un groupe ou une société. Les 16e et 17e critères sont également adjacents ici, indiquant les structures mentales - cibles d'influence.
2. Une dimension importante de nature morale est introduite par les signes 9 et 10. La position manipulatrice se caractérise par le fait de traiter l'autre comme un moyen pour le manipulateur d'atteindre ses objectifs, réduisant les qualités d'un sujet décisionnel chez un autre. Du haut du « je » propre du manipulateur, l’autre se transforme en « cela » et est réduit « au niveau des choses soumises au contrôle et à la gestion » [Shostrom 1992, p. 5], lorsqu'« un sujet en considère un autre comme un moyen ou un obstacle par rapport au projet de son activité, comme un objet d'un type particulier (« instrument parlant ») » [Sagatovsky 1980, p. 84-85].
3. Un certain nombre de signes (2,3,5,6,7,8) concernent la fonction de manipulation. Toutefois, la plupart des mandats ne peuvent être considérés comme réussis. La « gestion » et le « contrôle » sont trop larges et universels et nécessitent des restrictions supplémentaires. « Exploitation » et « domination » ont une connotation politique notable, qui ne permet pas de les utiliser en relation avec des situations psychothérapeutiques ou le processus éducatif. En outre, ils contiennent une évaluation fortement négative, que je voudrais éviter. Les critères 2, 3 et 5 indiquent la volonté du manipulateur d'influencer activement les événements, en structurant le monde selon ses intérêts.
Le problème de l'équilibre des intérêts et des intentions des parties à l'interaction est indiqué plus clairement dans les signes 6, 7 et 8. Le signe « dans l'intérêt du manipulateur », comme indiqué, est inexact, puisque la manipulation peut être effectuée dans les intérêts des personnes manipulées (au moins en partie). Par exemple, pour que quelqu'un d'autre arrête de fumer, de boire, etc., il utilise parfois les techniques les plus inventives, y compris les techniques de manipulation. « Ce qui rend ces actions manipulatrices, ce n’est pas qu’elles soient contraires à ses intérêts (elles ne le sont certainement pas), mais qu’elles soient contraires à sa volonté. Ou, plus précisément, sa prétendue volonté. » Dans le même temps, E. Shostrom [Shostrom 1992] souligne que la manipulation peut être utilisée pour un contrôle protecteur de la situation, des désirs et des actions d'un partenaire de communication. Il s’agit d’une influence proactive pour réduire sa propre anxiété, lever l’incertitude, etc. Par conséquent, le destinataire est manipulé avant de décider de son désir, et indépendamment du fait qu’il résiste. Le terme « volonté » ne permet pas de prendre en compte cette classe de phénomènes. La clarification « présumée » ne supprime que partiellement ces difficultés.
Un autre critère important peut être la fonctionnalité « dans le but de gagner ». La composition sémantique du russe « winner » et du anglais « win » comprend trois significations : vaincre quelque chose ou quelqu'un, atteindre une certaine supériorité sur un rival ou un adversaire et obtenir un bénéfice ou un bénéfice pour soi-même. Il est évident que le critère « dans le but de gagner » couvre tout le champ des valeurs des caractéristiques regroupées dans ce groupe. Il suffit de préciser : le gain est unilatéral, puisque des quatre combinaisons possibles - « J'ai gagné - il a perdu », « J'ai gagné - il a gagné », etc. - seule la première paire correspond à une manipulation.
4. Les signes 1, 14 et 17 témoignent de l'une des caractéristiques les plus remarquables de la manipulation : l'impact caché. Parallèlement, R. Goodin insiste sur le caractère facultatif de cet attribut : « Puisque la manipulation doit être trompeuse, il doit également y avoir dissimulation de certaines informations », ce qui signifie que « l'analyse de la manipulation comme dissimulation ou distorsion d'information s'avère être trop étroit. Cette conclusion n’est vraie que pour un groupe de méthodes de manipulation. D'autres méthodes, au contraire, impliquent la création de nouvelles informations, la désignation de nouvelles limites, l'introduction de nouvelles variables de discussion (voir, par exemple).
Cette difficulté résulte de l'absence de distinction entre (a) la dissimulation et la déformation d'informations qui constituent le contenu de l'influence, (b) la dissimulation du fait de l'influence lui-même, et (c) la dissimulation ou la déformation d'informations sur les intentions de le manipulateur. Compte tenu de cette distinction, une objection à (a) ne signifie pas un rejet des deux autres. Au contraire, si dans la définition de la manipulation nous rendons (b) et (c) obligatoires, alors le critère « influence cachée » recevra un contenu sans ambiguïté.
Une tentative de manipulation n'a une chance de succès que si le fait de l'influence sur le destinataire n'est pas réalisé par celui-ci et que le but final du manipulateur lui est inconnu. Dans le cas contraire, soit la tentative échouera, soit il ne s’agira plus d’une manipulation. Montrons cela à l'aide d'un exemple tiré d'un article de J. Rudinov.
Exemple 5 : Jones se plaint d'être la cible de tentatives de manipulation régulières de la part de sa femme. Voici un exemple typique. Il se préparait à aller à la partie de poker hebdomadaire. C’est à ce moment que l’épouse est apparue dans une chemise translucide dans une pose séduisante, jouant avec les boutons. Jones protesta : il ne voulait pas se laisser tenter maintenant, sinon il raterait le match. Jones pense que sa femme n'est pas vraiment intéressée par le sexe. Bien qu'il ait été particulièrement occupé ces deux dernières semaines et qu'il soit rentré tard, la fréquence des rapports sexuels était plus élevée que d'habitude. Il l'a accusée d'avoir tenté de le manipuler pour qu'il le laisse à la maison. Sa femme était d'accord avec lui, ajoutant qu'elle savait aussi bien que Jones à quelle fréquence ils avaient eu des relations sexuelles récemment, et qu'ils savaient tous les deux aussi bien pourquoi ils le faisaient.
J. Rudinov, sur la base de l'analyse de ce cas, conclut que la manipulation peut être effectuée non seulement en trompant, mais aussi en jouant (ouvertement) sur les faiblesses d'autrui. Mais la situation décrite est-elle un exemple de manipulation ? Si l'on se tourne vers la métaphore de la manipulation, il s'avère que ce cas ne lui correspond pas, puisque personne ne se fait d'illusions sur qui veut quoi. Oui, c'est un jeu sur la faiblesse de Jones, mais ce n'est pas une manipulation de lui (mais cela aurait pu être le cas si Jones ne l'avait pas compris). Selon les termes de V.N. Sagatovsky, il s'agit d'un « jeu réflexif », c'est-à-dire le désir de surpasser un autre en profitant d'un avantage.
5. Le groupe de signes suivant (4,12,13) est en corrélation avec une autre variable d'impact importante - la force (ou vice versa - la faiblesse). En ce qui concerne l'interaction interpersonnelle, le pouvoir peut être défini comme la nature de la relation entre les partenaires de communication, exprimée par la présence d'un avantage de l'un par rapport à l'autre, important pour atteindre l'objectif d'influence [Ershov 1972], l'utilisation de ce qui permet de vaincre la résistance du partenaire. Cela peut être la force physique, la richesse financière, la position officielle, les qualifications professionnelles, les capacités, l’argumentation, les compétences en communication, etc. Il est évident que la force est un élément nécessaire à presque tout type d’influence. Et si tel est le cas, tout en restant la variable la plus importante dans l’analyse des mécanismes et des méthodes d’influence, la notion de force ne peut pas servir de signe différenciant les différents types d’influence.
6. Reste à discuter du 11ème critère - exactement celui qui a été proposé par J. Rudinov dans un article spécifiquement consacré à la définition de la manipulation. On a la forte impression que l'auteur, en se concentrant sur le problème et en introduisant une nouvelle technique - l'analyse de situations spécifiques - a réussi à découvrir l'une des dimensions importantes de la manipulation.
Exemple 6. Le fils de Brown fredonnait une mélodie ennuyeuse. Le père sait que son fils s'efforce toujours de tout faire contre lui, rejetant toute tentative d'activité commune. Par conséquent, en réponse, il a joyeusement repris la mélodie dans l'espoir d'arrêter son chant ennuyeux.
L'auteur montre que le signe de la manipulation n'est pas ici un calcul réflexif - on peut imaginer une situation où l'anticipation en plusieurs étapes ne forme toujours pas de manipulation. Le moment décisif est le désir de Brown d'encourager son fils à commettre une certaine action.
Mais toutes les impulsions ne constituent pas une manipulation, mais seulement une lorsque nous ne nous joignons pas simplement au désir personnel de quelqu'un, mais lui imposons de nouveaux objectifs qui, vraisemblablement, n'ont pas été poursuivis par lui. Par exemple, quelqu'un nous demande son chemin pour se rendre à Minsk et nous le dirigeons faussement vers Pinsk - ce n'est qu'une tromperie. S’il peut soupçonner une tromperie, nous lui montrons le bon chemin dans l’espoir qu’il rejettera notre allusion comme trompeuse – ce geste réflexif n’est pas non plus une manipulation, puisque l’intention initiale de l’autre reste inchangée. Pour développer l'exemple de J. Rudinov, on peut dire qu'il y aura une manipulation si l'autre allait à Minsk, et on lui a donné envie d'aller à Pinsk.
Ou bien il n’allait nulle part, mais a décidé de faire quelque chose grâce à notre influence.
Si nous utilisons à nouveau la métaphore de la manipulation pour vérifier le critère en discussion, nous trouverons une bonne confirmation. L'exigence selon laquelle le bénéficiaire de l'influence conserve un sentiment d'indépendance dans la décision prise est parfaitement satisfaite s'il veut lui-même faire ce dont le manipulateur a besoin. Le signe « motivation » ou « incitation » semble donc être un moyen efficace pour limiter l'éventail des phénomènes imputables à la manipulation.
Il convient de noter que le critère proposé ne remet en cause qu'à première vue les idées habituelles selon lesquelles la manipulation inclut les actions visant à former des stéréotypes [Schiller 1980 ; Goodin 1980], pour créer une certaine impression ou attitude envers une personne particulière. Il semble qu’il s’agisse ici plutôt d’une ignorance irréfléchie de l’orientation motivationnelle finale des influences cognitives. Après tout, ce qui est important, par exemple, n'est pas l'impression de quelqu'un lui-même, mais son achèvement motivationnel, qui, en fait, donne à l'ensemble des techniques le sens général d'influence manipulatrice.
La manipulation, comme beaucoup d'autres événements dans le monde sublunaire, n'apparaît pas d'elle-même - il existe toujours certaines forces et conditions qui y contribuent ou lui donnent directement vie. Et bien sûr, il y a toujours des gens par l’intermédiaire desquels ces forces et ces conditions opèrent. Dans ce chapitre nous découvrirons d'où viennent les manipulateurs ? Pourquoi, parmi d’autres moyens d’atteindre leurs propres objectifs, les gens choisissent-ils des moyens manipulateurs ? Quels facteurs et circonstances y contribuent ?
Dans une revue préliminaire, E. Shostrom, en référence à d'autres auteurs, a proposé la liste suivante de raisons de manipulation : le conflit d'une personne avec elle-même (F. Perls), la méfiance envers les autres, l'incapacité d'aimer (E. Fromm), un sentiment d'impuissance absolue (existentialisme), peur des contacts interpersonnels étroits (J. Haley, E. Byrne, V. Glasser) et désir non critique de recevoir l'approbation de tous (A. Ellis). Un psychologue systématiquement formé se considérerait obligé d’enrichir cette collection, en rendant hommage à d’autres confrères célèbres. Il élargirait ensuite la liste des raisons pour lesquelles les gens deviennent manipulateurs. Cela inclurait sans aucun doute le désir de maîtrise symbolique (sublimation) des partenaires de communication en tant qu'objets du désir sexuel (3. Freud) - avec une division correspondante en manipulateurs actifs et passifs ; ainsi que la mise en œuvre naturelle dans la forme du désir compensatoire de pouvoir (A. Adler) [voir, par exemple, Bursten 1980]. La manipulation pourrait également être considérée comme une reproduction des méthodes d'influence que les sociétés marchandes et totalitaires appliquent à leurs citoyens : la reproduction manipulatrice se soutient parce que ce comportement reçoit un renforcement positif systématique sous la forme de la réussite sociale (B.F. Skinner) ou en raison de l'attitude passive. remplissage du vide sémantique individuel avec des pseudo-valeurs cultivées dans de telles sociétés (V. Frankl).
Il existe évidemment de nombreuses raisons de manipulation ; Il est clair également qu’ils ne peuvent pas être considérés sur le même plan. Ils ont des origines différentes et ont des statuts ontologiques différents. Leur élevage peut se faire sur la base d'un schéma introduit. J'utiliserai la distinction presque évidente entre les sections (niveaux) ontologiques suivantes : culture (contexte humain universel), société (un ensemble de contextes sociaux), communication (contexte interpersonnel), personnalité (contexte intrapsychique motivationnel) et technologie (contexte d'activité). , sa composition opérationnelle). Malgré le degré d'évidence d'une telle division, les tentatives visant à trouver une base unique pour leur identification, notamment des critères pour leur reproduction sans ambiguïté, s'avèrent improductives. Il est particulièrement difficile de séparer les niveaux de relations interpersonnelles et de communication intrapersonnelle. Cependant, on peut essayer de transformer une telle difficulté logique en une idée productive avec de nouvelles possibilités explicatives. C'est une idée
Dotsenko Evgeniy Leonidovich - Docteur en psychologie, professeur, chef du département de psychologie générale et sociale de l'Institut de psychologie, pédagogie et gestion sociale de l'Université d'État de Tioumen.
En 1986, il est diplômé de l'Université d'État de Moscou. Depuis la même année, il travaille à l'Université d'État de Tioumen. En 1990-1993, il a suivi une formation postuniversitaire à l'Université d'État de Moscou. En 1994, il a soutenu sa thèse de doctorat sur le thème « Mécanismes personnels de défense contre l'influence manipulatrice ». En février 2000, il a soutenu sa thèse de doctorat sur le thème « Sémantique de la communication interpersonnelle » (consultant scientifique Professeur A.G. Asmolov).
Intérêts scientifiques : aspects fondamentaux et appliqués de la psychosémantique (sémantique subjective) dans le domaine de la psychologie de la personnalité, de la psychologie de la communication et de la psychologie de la physicalité.
Livres (2)
Ne soyez pas un perroquet, ou Comment se protéger des attaques psychologiques
Dans la vie de tous les jours, nous sommes souvent confrontés à des événements qui, dans leur effet psychologique, ressemblent à des opérations militaires. Ils essaient de « se venger de nous », de « faire sortir leur colère » ou de « faire un tour » – bref, ils essaient de nous utiliser sans nous en parler.
Par conséquent, chacun de nous doit régulièrement résoudre le même problème : comment se protéger des influences indésirables des partenaires de communication.
Bien sûr, vous pouvez vous échapper (par exemple, partir, faire silence), vous pouvez vous attaquer, vous pouvez vous cacher derrière l'impuissance, effrayer par l'imprévisibilité, etc. Ou vous pouvez contrôler la situation pour que l'énergie de collision produise un travail utile. Les conflits deviennent alors un moyen d'identifier les problèmes, les polémiques cessent d'être une forme déguisée d'attaques personnelles, même la colère se transforme en aide, perdant son pouvoir destructeur.
MANIPULATION SOUS DIFFÉRENTS ASPECTS
Chapitre 1 ORIENTATION METHODOLOGIQUE
1.1. Choix du paradigme
1.1.1. Coordonnées paradigmatiques
1.1.2. Corrélation des paradigmes
1.1.3. Pourquoi l'herméneutique ?
1.2. Herméneutique de l'action
1.2.1. Action sous forme de texte
1.2.2. Disponibilité des contextes
1.2.3. Qualifications d'interprète
1.2.4. Problème de langage de description
Chapitre 2. QU'EST-CE QUE LA MANIPULATION
2.1. Description phénoménologique
2.1.1. Représentation phénoménologique ou discrétion ?
2.1.2. Origine du terme « manipulation »
2.1.3. Métaphore de la manipulation
2.2. Définition psychologique de la manipulation
2.2.1. Lignes initiales
2.2.2. Extraction de caractéristiques
2.2.3. Formation de critères
2.2.4. Définition de la manipulation
2.3. Impact psychologique
Chapitre 3. PRÉREQUIS DE LA MANIPULATION
3.1. Contexte culturel de la manipulation
3.2. Le caractère manipulateur de la société
3.3. Motifs interpersonnels
3.3.1. Communauté interpersonnelle
3.3.2. Déformations de la communication
3.3.3. Évasion manipulatrice
3.4. Son nom est Légion (Le Manipulateur en chacun de nous)
3.4.1. La nature multiple de la personnalité
3.4.2. Interaction intrapersonnelle
3.4.3. Le monde intérieur du manipulateur et de sa victime
3.5. Exigences technologiques
3.6. La place de la manipulation dans le système des relations humaines
La prémonition du procureur ou la diligence du chef de la garde secrète
Chapitre 4. TECHNOLOGIES MANIPULATIVES
4.1. Les principales composantes de l'influence manipulatrice
4.1.1. Transformation ciblée de l'information
4.1.2. Cacher l'impact
4.1.3. Moyens de coercition
4.1.4. Cibles d'influence
4.1.6. Robotisation
4.2. Efforts préparatoires du manipulateur
4.2.1. Conception contextuelle
4.2.2. Sélection des cibles
4.2.3. Prendre contact
4.3. Gestion des variables d'interaction
4.3.1. Espace interpersonnel
4.3.2. Initiative
4.3.3. Direction de l'impact
4.3.4. Dynamique
4.4. Informations et assistance électrique
4.4.1. Pression psychologique
4.4.2. Conception de l'information
Chapitre 5. MÉCANISMES D'INFLUENCE MANIPULATIVE
5.1. « Technologie » et « mécanismes » psychologiques - une coïncidence de réalité et de métaphore
5.2. Mécanismes d'influence psychologique
6.2.1. Garder le contact
5.2.2. Automatismes mentaux
5.2.3. Soutien motivationnel
5.3. Types et processus d'influence manipulatrice
5.3.1. Marionnettes perceptuelles
5.3.2. Robots conventionnels
5.3.3. Des armes vivantes
5.3.4. Inférence guidée
5.3.5. Exploitation de l'identité du destinataire
5.3.6. Punition spirituelle
5.3.7. Mettre dans un état de soumission accrue
5.3.8. Combinaison
5.4. Généralisation du modèle de manipulation psychologique
5.5. Caractère destructeur de l’influence manipulatrice
L’expérience de « faire » le tragique Mozart
Chapitre 6. PROTECTION CONTRE LA MANIPULATION
6.1. Le concept de défenses psychologiques
6.1.1. Défense psychologique dans différents contextes théoriques
6.1.2. Champ sémantique et définition de la notion de « protection psychologique »
6.2. Types de défenses psychologiques
6.2.1. Protection interpersonnelle et protection intrapersonnelle
6.2.2. Paramètres de protection de base
6.2.3. Protections spécifiques et non spécifiques
6.3. Mécanismes de défense psychologique
6.3.1. Actions de protection non spécifiques
6.3.2- Protection des structures personnelles
6.3.3. Protection des processus mentaux
6.3.4. Vers une technologie manipulatrice
6.4. Problème de reconnaissance des menaces
intrusion manipulatrice
6.4.1. Indicateurs possibles
6.4.2. Détection des manipulations
en communication en direct
6.5. Devons-nous nous protéger des manipulations ?
Le chef de la garde secrète sous Ponce Pilate se défend
Chapitre 7. RECHERCHE SUR L'INTERACTION MANIPULATIVE
7.1. Actions de protection sous influence manipulatrice
7.1.1. Planification
7.1.2. Procédure
7.1.3. résultats
7.1.4. Discussion
7.1.5. Interprétation libre du fragment vidéo
7.2. Fraudeur et victime : qui a obtenu le plus ?
7.2.1. L'histoire de la façon dont le grand intrigant a pris le contrôle de l'ancien chef de la noblesse
7.2.2. Le grand intrigant était-il un grand manipulateur ?
7.3. Le dialogue comme méthode de recherche
Chapitre 8. FORMATION PROTECTION CONTRE LA MANIPULATION
8.1. Avez-vous besoin de protection ?
8.2. Création de "radar"
8.2.1. Niveau sensuel
8.2.2. Niveau rationnel
8.3. Extension de l'arsenal pacifique
8.4. Psychotechniques de coping
8.5. Potentiel personnel
Chapitre 9. EST-IL POSSIBLE D'APPRENDRE À NE PAS MANIPULER ?
9.1. Contrôler ou bousculer ?
9.2. Éducation ou développement ?
9.3. Correction ou normalisation ?
Conclusion
Applications
Littérature
Index des sujets
Résumé