Psychológia manipulácie: javy, mechanizmy a obrana (Dotsenko E.). Dotsenko e
www.koob.ru
Dotsenko E. L.
Psychológia manipulácie: javy, mechanizmy a ochrana - M.: CheRo, Vydavateľstvo Moskovskej štátnej univerzity, 1997. - 344 s.
ISBN 5-88711-038-4
Vedecká monografia je venovaná interpersonálnej manipulácii. Problém psychologického vplyvu sa rozvíja na priesečníku takých odvetví psychológie, ako je psychológia komunikácie a psychológia osobnosti.
Bude, ale aj pre psychoterapeutov, politológov, filozofov. Poslúži aj učiteľom, manažérom a zástupcom iných profesií, ktorí sa zaoberajú ľuďmi.
ISBN 5-88711-088-4
© E. L. Dotsenko, 1997 © CheRo, 1997
Obsah
MANIPULÁCIA Z RÔZNYCH STRÁN.........7
Kapitola 1 METODICKÁ ORIENTÁCIA..... 15 1.1. Voľba paradigmy ...................... 16 1.1.1. Paradigmatické súradnice......... 17 1.1.2. Korelácia paradigiem............ 22 1.1.3. Prečo hermeneutika? ............ 24 1.2. Hermeneutika pôsobenia................................ 29 1.2.1. Akcia ako text............... 30 1.2.2. Dostupnosť kontextov......... 32 1.2.3. Kvalifikácia tlmočníka......... 35 1.2.4. Problém jazyka popisu 37
Kapitola 2. ČO JE MANIPULÁCIA......... 42 2.1. Fenomenologický popis......... 42 2.1.1. Fenomenologická reprezentácia alebo diskrétnosť?................................ 43 2.1.2. Pôvod pojmu „manipulácia“ ... 44 2.1.3. Metafora manipulácie......... 47 2.2. Psychologická definícia manipulácie... 48 2.2.1. Počiatočné hranice................................ 49 2.2.2. Extrakcia funkcií............ 60 2.2.3. Tvorba kritérií......... 62 2.2.4. Definícia manipulácie......... 68 2.3. Psychologický dopad ......... 60
Kapitola 3. PREDPOKLADY MANIPULÁCIE....... 63 3.1. Kultúrne predpoklady pre manipuláciu..... 65 3.2. Manipulatívna povaha spoločnosti....... 68 3.3. Medziľudské základy......... 73 3.3.1. Medziľudské spoločenstvo......... 74 3.3.2. Deformácie komunikácie............ 77 3.3.3. Manipulačné úniky......... 79 3.4. Volá sa légia (Manipulátor v každom z nás)... 84 3.4.1. Mnohonásobná povaha osobnosti...... 86 3.4.2. Intrapersonálna interakcia...... 88 3.4.3. Vnútorný svet manipulátora a jeho obete................... 92 3.5. Technologické požiadavky......... 97 3.6. Miesto manipulácie v systéme medziľudských vzťahov................................. 100
Prokuristova predtucha, alebo pracovitosť náčelníka tajnej stráže.......................................... 105
3
Kapitola 4. MANIPULATÍVNE TECHNOLÓGIE..... 108 4.1. Hlavné zložky manipulatívneho vplyvu................................ 109 4.1.1. Účelová transformácia informácií................................ 109 4.1.2. Skrytie dopadu......... 113 4.1.3. Donucovacie prostriedky.................. 114 4.1.4. Ciele vplyvu........... 114 4.1.6. Robotizácia.................... 116 4.2. Prípravné úsilie manipulátora 117 4.2.1. Kontextový dizajn ........ 117 4.2.2. Výber cieľov........ 122 4.2.3. Nadviazanie kontaktu.......... 126 4.3. Správa premenných interakcie... 128
www.koob.ru
4.3.1. Medziľudský priestor....... 129 4.3.2. Iniciatíva............ 131 4.3.3. Smer nárazu........ 132 4.3.4. Dynamika.................... 136 4.4. Informačná a energetická podpora..... 137 4.4.1. Psychický nátlak......... 137 4.4.2. Informačný dizajn....... 140
Kapitola 5. MECHANIZMY MANIPULATÍVNEHO VPLYVU............... 146 5.1. „Technológia“ a psychologické „mechanizmy“ – zhoda reality a metafory...... 146 5.2. Mechanizmy psychologického vplyvu. . . 148 6.2.1. Udržiavanie kontaktu............ 148 5.2.2. Mentálne automatizmy......... 150 5.2.3. Motivačná podpora....... 163 5.3. Druhy a procesy manipulatívneho vplyvu................ 156 5.3.1. Vnímavé bábky......... 157 5.3.2. Bežné roboty......... 160 5.3.325D>16 16 31 194.....
L € 0 € 2a r &r@
`g– T g‘ Q ï ° @Ðò €ð ` ` `
(y –P%ðò†b \ Z pg h k ¥ %Â@ ƒ h ð&°& _ q _ o‚b _
'P yf°y
ð … Ðò €ð P0
u
W °*Pð & k o i j &P " €ò‚^ *P _ q _ rg b _
132
Fragment videa www.koob.ru .................. 244 7.2. Podvodník a obeť:
kto dostal viac? .......... 252 7.2.1. Príbeh o tom, ako veľký stratég ovládol bývalého vodcu šľachty............
252 7.2.2. Bol veľký plánovač veľkým manipulátorom?......... 260 7.3. Dialóg ako výskumná metóda....... 262
Kapitola 8. VÝCVIK OBRANY
Z MANIPULÁCIE.................. 265 8.1. Je potrebná ochrana?........................ 266 5
8.2. Vytvorenie „radaru“...................... 270 8.2.1. Senzorická úroveň.......... 271 8.2.2. Racionálna úroveň........... 272 8.3. Rozšírenie mierového arzenálu....... 275 8.4. Psychotechniky zvládania záťaže.......... 278 8.5. Osobný potenciál............ 281
Kapitola 9. JE MOŽNÉ SA UČIŤ
NEMANIPULOVAŤ?.......... 286 9.1. Ovládanie alebo tlačenie?......... 288 9.2. Vzdelávanie alebo rozvoj?......... 295 9.3. Oprava alebo prídel?........... 303
Záver...................... 315
Prihlášky................................ 318
Literatúra...................... 328
Predmetový register................... 335
Zhrnutie ...................... 342
MANIPULÁCIA Z RÔZNYCH ASPEKTOV
(namiesto úvodu)
“Pracujem ako šéfredaktor regionálnej televízie. Nedávno som súrne potreboval jeden z už odvysielaných programov: chcel som si osviežiť pamäť na niektoré detaily, aby tam neboli nezrovnalosti...
Idem do štúdia a vysvetľujem, čo potrebujem režisérovi, ktorý bol v tom čase zaneprázdnený osobnými záležitosťami.
Je jasné, že nechcela hľadať film, ktorý som potreboval, a tak sa tvárila, že si nič také nepamätá. Snažím sa vysvetliť, o čom to predstavenie bolo. Režisér stále „nerozumie“. Nemohol som sa ovládnuť - povedal som jej niečo hrubé a odišiel.
Na chodbe hnev opadol a v hlave mi skrsol skvelý nápad. Vchádzam do redakcie a akoby som nikoho neoslovoval, hovorím, že sme nedávno odvysielali dobrý program o... Potrebujeme zistiť, či sa dá poslať do súťaže. Autor tohto programu takmer vypadne: „Toto je môj program. Teraz to prinesiem." Kým som si stihla pripraviť kávu, film už ležal na mojom stole.“
Príbeh opísaný pracovníkom televízie je pozoruhodný tým, že sa v ňom tá istá osoba v krátkom čase ocitla v dvoch situáciách obsahujúcich úspešnú manipuláciu. Rozdiel je len v tom, že v prvom sa ukázal byť poškodeným a v druhom sa sám zmenil na manipulátora.
Manipulátor a jeho obeť sú hlavné úlohy, bez ktorých sa manipulácia nezaobíde. Podľa toho budú mať títo dvaja rôzne prístupy k manipulácii... Ak však na realizáciu manipulačný vplyv, postačujú naznačené dve polohy, teda Revíziou manipulácie, zvyšuje sa počet uhlov pohľadu.
K pozíciám manipulátora a obete zaradených do procesu interakcie sa pridávajú mnohé externé. IN
V uvažovanom kontexte vyzdvihujeme postavenie výskumného psychológa, psychotechnika a morálneho filozofa.
Dávam slovo všetkým, ktorých pozície boli práve spomenuté. Každý z nich bude môcť vysvetliť po svojom,
prečo bola napísaná táto kniha.
7
takže, výskumný psychológ.
Počnúc W. Wundtom, ktorý rozvinul oddelene fyziologickú psychológiu a psychológiu národov,
psychologická veda sa vyvinula z dvoch platforiem: zo strany individuálnej ľudskej psychiky - v individuálnom aspekte a zo strany kultúry - v spoločenskom aspekte. Zároveň dochádzalo k ich postupnému zbližovaniu a spojenie medzi nimi sa často ukázalo ako jeden z bodov rastu psychológie. Súčasný stav pre nás záujmovej oblasti túto myšlienku potvrdzuje: v posledných rokoch sa intenzívne rozvíjala psychológia komunikácie aj psychológia osobnosti a na ich križovatke vznikla málo prebádaná zóna,
obsahujúca tajomstvo psychologickej interakcie. Podľa toho možno identifikovať tri možné body úvahy.
Po prvé, manipuláciu možno považovať za sociálno-psychologický jav. Hlavné problémy vyplývajú z otázok: čo je manipulácia, kedy k nej dochádza, na aké účely sa používa, za akých podmienok je najúčinnejšia, aké sú jej účinky, je možné sa pred manipuláciou chrániť, ako sa byť organizovaná?
www.koob.ru
Po druhé, manipulácia je uzol, v ktorom sa prelínajú najdôležitejšie problémy psychológie vplyvu: transformácia informácií, prítomnosť boja o moc, problémy pravda-nepravda a tajomstvo-explicita,
dynamika presúvania zodpovednosti, zmena rovnováhy záujmov a iné. Literatúra o psychologickom vplyve obsahuje mnoho zaujímavých empirických štúdií a pozorovaní, ktoré ešte stále čakajú na svoje teoretické pochopenie a odhalenie vzorcov tejto rôznorodosti. Existuje nádej, že riešenie súboru problémov vo vzťahu k manipulatívnemu vplyvu poskytne prostriedky na riešenie podobných problémov pre celú škálu problémov v psychológii vplyvu.
A po tretie, záujem o mechanizmy ochrany pred manipuláciou nás posúva do oblasti psychológie osobnosti,
pretože zahŕňa veľkú pozornosť intrapsychickej dynamike spojenej s procesmi rozhodovania, intrapersonálnej komunikácie, integrácie a disociácie. Štúdium manipulácie v tomto aspekte poukazuje na nové stránky problému vzájomných prechodov medzi vonkajšími a
8
vnútorná činnosť, posúvanie predmetu skúmania do roviny všeobecnej psychológie.
Štúdium manipulácie sa teda dotýka širokého spektra problémov, od základných teoretických až po aplikované a deskriptívne.
Praktický psychológ (často ako psychotechnik).
Už viac ako desať rokov sme svedkami procesu aktívnej participácie psychológov na vykonávaní priamych príkazov „zvonka“, dovtedy nevídaného pre domácu psychológiu. Okrem neuchopiteľného spoločenského poriadku začali psychológovia dostávať veľmi špecifické, finančne podporované žiadosti o prácu, ktorých charakteristickou črtou bol organizovaný vplyv na ľudí: skupinové tréningy,
skupinová psychoterapia, obchodné hry, tréningy v manažérskych metódach, obchodná komunikácia a pod. Dostupnosť hotových technológií pre takýto dopad vytvára možnosť ich využitia aj laikom.
Psychotechnický efekt produkovaný týmito technológiami vyvoláva u zákazníka dojem, že technológ je vysoko profesionálny. Výsledkom je, že technológia, ktorá začala svoj nezávislý život podľa zákonov trhu, umožňuje jej použitie ako prostriedku na dosiahnutie neľudských cieľov.
Za akých podmienok sa technológia psychologického ovplyvňovania stáva manipulatívnou?To je otázka, na ktorú je hľadanie odpovede jednou z úloh tejto práce.
Často sa zo samotného psychológa – či chce alebo nie – stáva najatý manipulátor. To sa stáva,
napríklad, keď je nariadené podrobiť sa psychodiagnostickému vyšetreniu, aby sa zdalo, že rozhodnutie, ktoré už administratíva prijala, je vedecky (alebo psychologicky) odôvodnené. Podobná vec sa niekedy pozoruje pri certifikácii personálu alebo pri vytváraní rezervy na vedúce pozície – skúška sa stáva prostriedkom nátlaku na podriadených či dokonca vyrovnávania sa s nežiaducimi.
V samotných požiadavkách zákazníkov sa pomerne často ozývajú manipulatívne poznámky: naučte sa riadiť, povedzte mi ako ovplyvniť, poradte, čo by som s ním/ňou/nimi mal robiť a pod. voľba: na jednej strane sa nemôžete stať nástrojom v hre niekoho iného, ale
9
na druhej strane odmietnuť znamená stiahnuť sa, dať prednosť neprofesionálovi a stratiť možnosť zmeniť predstavy zákazníka na konštruktívnejšie a humánnejšie. Znalosť vzorcov manipulácie umožňuje špecialistovi kompetentnejšie budovať svoju líniu správania v takýchto podmienkach.
Je veľa prípadov, keď klienti sami od psychológa očakávajú manipuláciu a niekedy ho vo vzťahu k sebe priamo stavajú do pozície manipulátora. Niekoľko príkladov typických manipulácií vo vzťahu k poradenskému psychológovi popisuje E. Bern. Niekedy je psychológ požiadaný, aby poučil alebo pomohol chrániť sa pred niečím manipulovaním. Príkladom môže byť sťažnosť klientky, že ju manžel zastrašuje a robí jej život neznesiteľným. Keďže je formálne rozvedený, neodchádza, navyše sa k nej mieni nasťahovať do bytu, ktorý dostáva. Ukázalo sa, že všetky scény začínajú jeho „špeciálnym pohľadom“, ktorý túto ženu privádza do stavu strachu a pripravenosti vydržať všetko šikanovanie. Pomerne často je problém ochrany pred manipuláciou neoddeliteľnou súčasťou iných, zložitých problémov. Preto znalosť zákonov manipulácie pomôže praktickému psychológovi zlepšiť jeho profesionalitu.
Morálny filozof.
Magická sila slov sa prejavuje v ich „životnosti“ a „vytrvalosti“.
Prvý znamená, že keď sa už nejaký koncept objavil, nemožno ho zničiť – možno ho iba upraviť. Koncept na jednej strane definuje existenciu označeného javu - vedie k jeho „životu“ v predstavách ľudí. Len čo si široká verejnosť uvedomí, že povedzme vo svete existuje manipulácia, potom si túto manipuláciu začne všímať všade. A potom vzniká pokušenie – najmä medzi zainteresovanými výskumníkmi alebo vedeckými politikmi – rozšíriť tento koncept na čo najväčšiu triedu javov. V prípade potreby manipulácia -
alebo aspoň jeho prvky – možno nájsť takmer v každom fragmente interakcie. Ale je to naozaj tak – otázka, ktorá si vyžaduje odpoveď.
Na druhej strane sa obsah konceptu flexibilne prispôsobuje potrebám nových generácií a úlohám novej doby. S manipuláciou, ktorá pôvodne znamenala len obratnosť
10
a kvalifikovaných akcií sa stalo to isté - teraz sa tento výraz používa vo vzťahu k interakcii ľudí. Zmena je nápadná v tom, že v prvom význame na manipuláciu (napr.
lekárske alebo inžinierske) rešpektovali zručnosti ľudí, ktorí ich vykonávali. V druhom význame manipulácia znamená niečo odsúdeniahodné.
www.koob.ru
Je to relatívne k „možnosti prežitia“. „Pevnosť“ slov odráža ich úžasnú aktivitu a účinnosť.
Prax používania termínu v priebehu času vedie k modifikácii iných pojmov, najmä súvisiacich. Hneď ako bol ten istý fenomén z „machiavelizmu“ prekreslený ako „manipulácia“, začal dávať nové odtiene takým pojmom ako „riadenie“, „kontrola“, „programovanie“ atď.
Okrem toho pojem, ktorý označuje jav, vyžaduje, aby sa s týmto javom niečo urobilo. IN
V prípade manipulácie sa často objavuje túžba zažiť jej silu v jej čistej forme – a to nemôže byť len alarmujúce. Súčasne s rozprávaním o manipulácii vzniká aj problém, ako sa pred ňou chrániť - a to by sa už malo považovať za pozitívny výsledok vzniku pojmu „manipulácia“ v tomto zmysle. Skúmanie uvedených bodov patrí aj medzi úlohy tejto monografie.
Manipulátor.
Z nejakého dôvodu sa všeobecne uznáva, že manipulácia je zlá. Pamätáte si, prečo krásna Šeherezáda rozprávala rozprávky svojmu impozantnému vládcovi Šahriarovi? Pomocou manipulácie takmer tri roky (!) zachraňovala pred smrťou nielen seba, ale aj najkrajšie dievčatá svojej krajiny. Len vo folklóre nájdeme desiatky takýchto príkladov. Nielen počas rozprávok „1001 nocí“, ale aj v našom každodennom živote zohráva manipulácia úlohu prostriedku mäkkej ochrany pred tyraniou vládcov, excesmi vodcov,
zlý charakter kolegov alebo príbuzných, nepriateľské útoky od tých s kým
Mal som možnosť komunikovať.
Do značnej miery práve preto je manipulácia zaujímavá nielen pre výskumníkov, ale aj pre širokú verejnosť. Ďalším dôvodom tohto záujmu je to
11
Mnoho ľudí, najmä manažérov, si stále len ťažko dokáže predstaviť efektívne riadenie bez použitia manipulácie. Názory ideologických aj spontánnych manipulátorov sa obracajú na psychológiu o pomoc v nádeji, že nájdu stopy. Armáda zainteresovaných čitateľov prehľadáva masy literatúry a hľadá informácie o tom, ako pôsobiť na ľudí. Nie je prekvapujúce, že objavenie sa kníh špecificky venovaných tejto problematike sa vždy stretáva s pozornosťou a podporou.
Psychologické znalosti skutočne pomáhajú efektívnejšie riadiť ľudí. Napríklad, ak je známe, že tuční ľudia sú zvyčajne dobromyseľní a radi jedia, potom má zmysel to vziať do úvahy, aby ste v prípade potreby prinútili takého človeka, aby mal k vám priaznivý postoj. Alebo naopak – v prípade potreby mu dajte zlú náladu. Ďalší príklad. Ak, povedzme, prijmeme stanovisko C. Junga, že pohlavie duše človeka a jeho biologické pohlavie sa nezhodujú, potom je jasné, ako možno človeka postrčiť,
ktorého mužnosť je nad akúkoľvek pochybnosť. Stačí v správnom momente túto mužnosť spochybniť – a muž sa ponáhľa dokazovať svoju mužnosť znova a znova.
Skrátka, takmer každá kniha o psychológii – pokiaľ je tá druhá v súčasnom stave – pomáha efektívnejšie manipulovať s ľuďmi. To platí najmä pre túto knihu o manipulácii.
Keďže mnohí manipulátori sú len samouci, niet pochýb o tom, že v knihách je prínos, ktorý by manipulátorom pomohol zlepšiť ich zručnosti. Otázka neznie, či manipulovať alebo nie – všetci ľudia to pravidelne robia. Je dôležité naučiť sa opatrne manipulovať bez toho, aby ste vzbudili podozrenie zo strany vašich obetí –
prečo si podrezať konár na ktorom sedíš...
Obeť manipulácie.
Takmer celá akademická psychológia je postavená na manipulatívnych základoch. Človek je v ňom chápaný ako subjekt, často ako objekt – vnímania, získavania informácií, vplyvu, vzdelávania,
vzdelanie atď. Existuje mnoho príkladov: túžba rozdeliť ľudí na typy, identifikovať korelácie,
umožňujúce predpovedanie
12
určovať ľudské správanie v závislosti od určitých podmienok, túžbu stanoviť univerzálne (pravdivé pre všetkých ľudí) vzorce atď. To všetko vedie k stereotypnému prístupu, k zjednocovaniu poznatkov o človeku.
Psychológia individuálnych rozdielov sa v tomto kontexte javí ako slabá výnimka, potvrdzujúca
Veľké pravidlo.
Niet pochýb – informácie získané akademickou vedou sú užitočné a potrebné. Teraz hovoríme o tom, že tieto znalosti a prístupy sú veľkým darom pre manipulátorov. A keďže sa to stalo, možno je čas, aby psychológia tiež preskúmala, ako sa brániť pred manipulátormi, ktorých vycvičila.
Na jednej strane je dôležité zistiť, čo sa deje v duši človeka, ktorý je pod manipulačným tlakom. Nestáva sa to ani teraz, ani neskôr, keď ste už boli oklamaní, nemôžete pochopiť, odkiaľ pochádza tá alebo ona emocionálna reakcia, prečo existuje túžba vybuchnúť a povedať hlúposti, hoci navonok všetko vyzerá tak pokojne... Analýza vnútorných procesov, ako je známe, pomáha pri ich zvládnutí.
Na druhej strane je rovnako dôležité študovať skúsenosti z úspešnej obrany: ako sa vyrovnať s vonkajším tlakom, odkiaľ pochádza sila brániť sa, aké prostriedky a techniky ľudia používajú atď.
To všetko nám pomôže naučiť sa prakticky riešiť problém ochrany pred manipuláciou: kde nájdeme podporu pre organizovanie odporu voči agresorovi, aké prostriedky na to možno použiť, ako takéto prostriedky vytvárať, akú taktiku použiť atď. .?
Nemenej dôležitý je problém vytvárania podmienok, v ktorých by sa znížila potreba ochrany pred manipuláciou. Tento problém vzniká tam, kde sa vytvárajú psychologické služby. Je známe, že každá psychologická služba, ak sa snaží stať sa plnohodnotnou, sa vyvíja smerom k úplnému pokrytiu ľudí, na ktorých je vytvorená. Ako dosiahnuť, aby služba slúžila a nie potláčala -
www.koob.ru, aj keď trochu utopická, ale nie bezvýznamná (najmä zdravý rozum) otázka.
* Pozri napríklad [Kovalev 1987, 1989; Grof S. 1993].
13
* * *
Takže, milí čitatelia, teraz poznáte okruh problémov súvisiacich s témou medziľudskej manipulácie.
Rozhodujúca úvaha, ktorá ma podnietila spracovať túto tému, bola, že dobrá manipulácia, ktorá má presne definovaný a dlhotrvajúci efekt, je umelecké dielo – umenie ovplyvňovať ľudí. Manipulatívne predstavenie nádherne vyvažuje rôznorodosť prvkov, niekedy v dosť bizarných kombináciách. Zničiť takúto umelú (aj zručnú) štruktúru vo väčšine prípadov nie je ťažké, pričom vymyslieť a úspešne zrealizovať dobrú manipuláciu je náročnejšie ako sa proti nej brániť. Preto je ochrana pred manipuláciou z veľkej časti technológiou. A ako viete, technológia (alebo remeslo) sa ovláda ľahšie ako umenie. Preto sa mi zdá, že dôkladné preskúmanie problému manipulácie dáva viac výhod obetiam manipulatívneho prenikania ako manipulátorom.
Dotsenko E. L. Psychológia manipulácie: javy, mechanizmy a ochrana - M.: CheRo, Vydavateľstvo Moskovskej štátnej univerzity, 1997. - 344 s. (Jednotlivé kapitoly)
Kapitola 2. ČO JE MANIPULÁCIA………………………………………………………………………………..2
2.1. Fenomenologický popis…………………………………………………………………………………………..2
2.2. Psychologická definícia manipulácie ................................................................ ................................................................... ........4
2.3. Psychologický dopad………………………………………………………………………………... 10
Kapitola 3. PREDPOKLADY MANIPULÁCIE…………………………………………………………………………..11
3.1. Kultúrne predpoklady manipulácie …………………………………………………………………...12
3.2. Manipulatívna povaha spoločnosti………………………………………………………………………………………...14
3.3. Medziľudské základy ……………………………………………………………………………… 16
3.4. Volá sa légia (Manipulátor v každom z nás)...................................... ...................................................................... .21
3.5. Technologické požiadavky ................................................................ ...................................................... ..........................27
3.6. Miesto manipulácie v systéme medziľudských vzťahov................................................. ........................28
Kapitola 4. MANIPULATÍVNE TECHNOLÓGIE............................................................ ....................................................... 32
4.1. Hlavné zložky manipulatívneho vplyvu ................................................................ ........................................ 32
4.2. Prípravné úsilie manipulátora………………………………………………………..36
4.3. Správa premenných interakcie................................................................ ............................................................. ..41
4.4. Informačná a napájacia podpora ................................................................ ...................................................... ............ ..45
Kapitola 5. MECHANIZMY MANIPULATÍVNEHO VPLYVU................................................ ........................49
5.1. „Technológia“ a psychologické „mechanizmy“ – zhoda reality a metafory................................49
5.2. Mechanizmy psychického vplyvu………………………………………………………..50
5.3. Typy a procesy manipulatívneho vplyvu……………………………………………………….54
5.4. Zovšeobecnenie modelu psychologickej manipulácie................................................................ ............................................. 61
5.5. Deštruktívnosť manipulatívneho vplyvu ............................................................ ...................................................... 62
Zážitok z „výroby“ tragického Mozarta……………………………………………………………….64
Kapitola 6. OCHRANA PRED MANIPULÁCIOU................................................ ...................................................................... .............. 67
6.1. Koncept psychologickej obrany ................................................................ ...................................................................... ............................. 68
6.2. Typy psychologickej obrany ................................................................ ............................................................. .................................71
6.3. Psychologické obranné mechanizmy ................................................................ ...................................................................... ............................. ....78
6.4. Problém rozpoznania hrozby manipulatívneho prieniku................................................ .............. 82
6.5. Musíme sa chrániť pred manipuláciou? ...................................................... ...................................................... ......87
Príbeh o tom, ako veľký intrigán prevzal kontrolu nad bývalým vodcom šľachty………..89
Kapitola 9. JE MOŽNÉ NAUČIŤ SA NEMANIPULOVAŤ?...................................... ............................. 93
9.1. Ovládať alebo tlačiť? ...................................................... ...................................................... ........................94
9.2. Vzdelanie alebo rozvoj? ……………………………………………………………………………………………………… 97
9.3. Náprava alebo normalizácia? ………………………………………………………………………………………… 101
Kapitola 2 ČO JE MANIPULÁCIA
Predbežnú predstavu o manipulačných javoch možno čerpať z nasledujúcich príkladov.
Príklad 1. Vnučka požiada svoju starú mamu, aby jej ukázala, ako vystrihnúť zásteru pre bábiku (úloha na vyučovanie). Babička vysvetlila, no o päť minút prišla ďalšia otázka, potom ďalšia a ďalšia. Nakoniec to naivný poradca nevydrží a ujme sa a dokončí prácu sám. Vnučka vnútorne triumfuje.
Príklad 2. Ste známy ako dobrý odborník vo svojej oblasti činnosti. Okrem toho ochotne hovoríte o vlastných pracovných skúsenostiach, čím si získavate priaznivý prístup od kolegov. Často však tým, že sa vás opýtajú na riešenie konkrétneho problému, dokážu z vás vymámiť aj informácie, ktoré sú považované za obchodné tajomstvo a za ktoré je zvykom platiť.
Príklad 3. Podriadený prichádza s otázkou, ktorú sám nevie vyriešiť pre nedostatok právomocí. Šéf, aby neprezradil svoju neochotu to riešiť, začne podriadeného postupne „podnecovať“ – karhať ho za skutočné i vymyslené nedostatky. Nakoniec vybuchne, stane sa hlasnejším a urazí sa. Okamžite nasleduje rozuzlenie: „Najprv sa nauč ovládať – potom príď.
^2.1. Fenomenologický popis
Najprv si v krátkosti predstavme fenomén psychologickej manipulácie a kultúrny kontext, z ktorého vznikol, ktorý slúži bádateľom ako sémantická podpora pri pochopení jej podstaty.
Zvláštnosťou manipulácie je, že manipulátor sa snaží skryť svoje zámery. Preto sa u každého, okrem samotného manipulátora, manipulácia javí skôr ako výsledok rekonštrukcie, interpretácie niektorých jeho činov, a nie ako priama diskrétnosť. V tejto súvislosti vyvstáva rozumná otázka: je manipulácia javom, teda javom chápaným v zmyslovej skúsenosti, predmetom zmyslovej kontemplácie?
Existujú tri zdroje informácií o existencii manipulácie.
1. ^ Poloha manipulátora. Každý ho navštívil mnohokrát: buď ako dieťa, ktoré krúti povrazy z dospelých, alebo ako rodič, ktorý privádza dieťa do pozície viny, alebo ako fanúšik hľadajúci pozornosť od predmetu zbožňovania, alebo ako kupujúci hľadajúci priazeň. predajcu alebo ako podriadeného.vyhýbanie sa zodpovednosti za opomenutia v práci.
2. ^ Pozícia obete manipulácie. Stačí zmeniť vyššie uvedené dvojice rolí - a sme pripravení zapamätať si situácie, keď sa ukázala neúprimnosť našich partnerov, keď sme sa cítili naštvaní, že sme niekomu spadli na návnadu: nechali sme to ujsť, ponúkli, sľúbili, súhlasili, urobili, a potom sa ukázalo, že sťažnosti boli hrané, sľuby boli nejednoznačné, priateľskosť bola povrchná a kvalifikácia bola prehnaná. A ukázalo sa, že všetky akcie našich partnerov smerovali len k dosiahnutiu cieľa, ktorý potrebovali, o čom nám z nejakého dôvodu nepovedali.
Ako vidíme, skúsenosť ľudí, ktorí boli v týchto pozíciách, dáva dôvod posudzovať manipuláciu ako jav daný človeku priamo a subjektívne. Minimálne na tomto základe možno tvrdiť, že manipulácia je fenomén. Každý má subjektívnu skúsenosť tohto druhu, bez ohľadu na to, akým slovom to opíše.
3. ^Pozícia vonkajšieho pozorovateľa. Osoba, ktorá nie je zapojená do manipulatívnej interakcie, musí rekonštruovať jej detaily a charakter: obnoviť chýbajúce články, myslieť za účastníkov. Na pomoc prichádza vaša vlastná skúsenosť. Na jednej strane musel manipulovať samotný pozorovateľ, táto skúsenosť umožňuje interpretovať činy iných ako manipulatívne. Na druhej strane, skúsenosť byť obeťou manipulácie nás robí citlivejšími na manipulačné pokusy. Úloha je značne zjednodušená, ak zámery iniciátora manipulácie poznáme z jeho vlastných slov alebo z informácií, ktoré nám poskytli autori umeleckých diel (literatúra, kinematografia).
Vzdialenie sa od oboch pozícií nám zároveň umožňuje vidieť ďalšie detaily. Pozorovateľovi sa spravidla odhalia väčšie jednotky živej interakcie, ako napríklad „pokračuje v uhýbaní“, „bezmocne sa trepoce“, „išiel do hlbokej obrany“, „stále dookola rozruch“ atď. Pravda, človek musí zaplatiť za to stratou prirodzenej emocionálnej angažovanosti v situácii a znížením spoľahlivosti úsudkov.
Platba sa ukazuje ako taká významná (a zároveň nevyhnutná), že vzniká teoretický problém a praktickou úlohou je naučiť sa odlíšiť manipuláciu od iných typov psychologického vplyvu. Potrebujeme nástroj, ktorý nám to umožní dostatočne presne. Takýmto nástrojom – akýmsi ukazovacím prstom – by mala byť definícia manipulácie ako druhu psychologického vplyvu.
Manipulus – latinský predchodca výrazu „manipulácia“ – má dva významy:
A) hrsť, hrsť (manus - ruka + koláč - naplniť), b) malá skupina, kôpka, hrsť (manus + pi - slabá forma koreňa). V druhom význame toto slovo najmä označovalo malý oddiel vojakov (asi 120 ľudí) v rímskej armáde. V Oxfordskom anglickom slovníku je manipulácia vo svojom najvšeobecnejšom zmysle definovaná ako manipulácia s predmetmi so špeciálnym zámerom, špeciálnym účelom, ako manuálne ovládanie, ako pohyby rúk, manuálne úkony. Napríklad v medicíne ide o vyšetrenie, vyšetrenie určitej časti tela pomocou rúk alebo lekárske zákroky. Osobitne sa zaznamenáva prítomnosť obratnosti a obratnosti pri vykonávaní manipulačných akcií.
Naznačenému významu (v dôsledku rozšírenia rozsahu použitia) je blízke používanie pojmu „manipulácia“ v technike. V prvom rade ide o zručné akcie s pákami vykonávanými rukami. Samotné páky a rukoväte sa často nazývajú manipulátory. Keď sa mechanizmy stávali zložitejšími, manipulátory sa začali nazývať simulátory alebo umelé náhrady rúk: špeciálne zariadenia na zložitý pohyb predmetov s diaľkovým ovládaním. Napríklad na nakladanie a vykladanie tyčí s jadrovým palivom.
Metaforicky povedané, Oxfordský slovník definuje manipuláciu ako „akt obratného ovplyvňovania alebo ovládania ľudí alebo vecí, najmä s pohŕdavým významom, ako skrytú kontrolu alebo manipuláciu“. Práve týmto obsahom slovo „manipulácia“ nahradilo v politickom slovníku predtým používaný výraz „machiavelizmus“.
Toto nahradenie má minimálne dva dôvody. Po prvé, pri prístupe k tomuto fenoménu došlo k posunu hlavného dôrazu z hodnotiaceho na technologický. A po druhé, rozšíril sa okruh javov, na ktoré sa pojem „manipulácia“ začal vzťahovať – už nešlo ani tak o kvality jednotlivých politických lídrov, ale o činnosť celých inštitúcií a vládnych subjektov. Používa sa vo vzťahu k médiám a politickým aktivitám zameraným na programovanie názorov či ašpirácií más, duševného stavu obyvateľstva a pod. Konečným cieľom takéhoto úsilia je kontrola nad obyvateľstvom, jeho ovládateľnosť a poslušnosť.
V politologickej literatúre sa od 60. rokov podrobne rozoberali dva veľké problémy. Prvá bola venovaná odhaľovaniu manipulatívneho charakteru médií (v socialistickej literatúre bola pridaná definícia *buržoázny“ alebo „imperialista“). Druhá sa týkala praxe „vymývania mozgov“ v kobkách spravodajských služieb Číny a ZSSR, s ktorou sa stretli účastníci vojen na Kórejskom polostrove a vo Vietname, ktorí boli zajatí.
V psychologickej literatúre má pojem „manipulácia“ tri významy. Prvý je úplne vypožičaný z technológie a používa sa najmä v inžinierskej psychológii a psychológii práce. V druhom význame, prevzatom z etológie, sa manipulácia chápe ako „aktívny pohyb zložiek prostredia v priestore zvieratami“ (na rozdiel od lokomócie – pohybu v priestore samotných zvierat) [Stručný psychologický slovník] „s prevládajúca účasť predných končatín, menej často zadných končatín, ako aj iných efektorov“ [Fabry 1976, s. 145]. V týchto dvoch významoch sa pojem „manipulácia“ vyskytuje v psychologickej literatúre už od 20. rokov. A od 60. rokov sa začal používať v treťom význame, tentoraz prevzatom z politologických prác.
Postupne - takmer bez úprav - sa slovo „manipulácia“ začalo používať v kontexte medziľudských vzťahov. Proces rozširovania rozsahu jeho aplikácie sa tak dostal do oblasti, ktorá je ťažiskom tejto práce. Fenomén manipulácie sa totiž tak z hľadiska objektu (intersubjektívna interakcia) ako aj subjektu (mechanizmy vplyvu) ukázal ako jeden z problémov, ktoré sa priamo týkajú psychológie.
Takže výraz „manipulácia“ vo význame, ktorý nás zaujíma, bol dvakrát prenesený z jedného sémantického kontextu do druhého. Tento výraz, ak sa používa obrazne, je metaforou. Preto skôr, ako začneme manipuláciu definovať ako pojem, je potrebné objasniť jej skutočný obsah ako metaforu.
Už sme zistili, že pojem „manipulácia“ vo svojom pôvodnom nemetaforickom význame označuje zložité typy úkonov vykonávaných rukami: ovládanie pák, vykonávanie lekárskych úkonov, svojvoľná manipulácia s predmetmi a pod., ktoré si vyžadujú zručnosť a obratnosť pri vykonávaní.
Prechodným krokom k metafore bolo použitie termínu „manipulácia“ v súvislosti s predvádzaním trikov a kartových hier, v ktorých sa zručnosť cení nielen pri vykonávaní falošných rušivých techník, ale aj pri skrývaní skutočných činov alebo zámerov, čím sa vytvára klamlivý dojem alebo ilúzia. Spojenie s pôvodným významom je obzvlášť jasné v názve „kúzelník-manipulátor“ – ten, kto sa špecializuje na triky, ktoré vylučujú zložité mechanické alebo elektronické zariadenia, dvojitých asistentov atď. Hlavné psychologické efekty sa vytvárajú na základe kontroly pozornosti (rozptyľovanie, pohyb, koncentrácia), rozšíreného používania psychologických nastavených mechanizmov, stereotypných predstáv a ilúzií vnímania. Ako sa ukáže neskôr, všetky tieto prvky pretrvávajú v interpersonálnej manipulácii.
Úplné prenesenie slova „metafora“ do nového kontextu – a vytvorenie metafory, ktorá nás zaujíma – vedie k tomu, že objekty manipulačných akcií už nie sú chápané ako predmety, ale ako ľudia, zatiaľ čo akcie samotné sú sa už nevykonáva rukami, ale pomocou iných prostriedkov.
Výsledkom je, že manipulácia v prenesenom význame je túžba „dostať sa do rúk“, „skrotiť“ iného, „laso“, „chytiť sa na háčik“, teda pokus premeniť človeka na poslušný nástroj, ako do bábky.
Metafora preberania je síce základnou črtou odvodenou od manipuly, no v žiadnom prípade nie jedinou, ktorá predstavuje psychologickú manipuláciu. V procese jeho formovania, ako sme videli, bola táto vlastnosť doplnená o ďalšie kvality. Po prvé, manipulácia sa vyznačuje zručnosťou, obratnosťou a majstrovstvom v prevedení. Skutočne, nemotorne vymyslený efekt nespadá pod ten intuitívny zmysel pre manipuláciu, na ktorý sme zvyknutí. A po druhé, manipulácia zahŕňa vytvorenie ilúzie. Nemalo by zmysel nazývať akciu manipuláciou, ak by bola vykonaná explicitne. Zlý iluzionista je ten, kto nedokáže vytvoriť ilúziu, ktorú vyžaduje dizajn triku, pričom všetky jeho triky sú na očiach. Zlý bábkar je ten, kto nedokáže prinútiť divákov, aby zabudli, že postavy v hre sú len bábky. Preto manipulácia v prenesenom zmysle zahŕňa aj vytváranie ilúzie nezávislosti prijímateľa vplyvu od vonkajších vplyvov, ilúzie nezávislosti rozhodnutí, ktoré robí, a činov, ktoré vykonáva.
Úplná metafora psychologickej manipulácie teda obsahuje tri dôležité črty:
Myšlienka „dostať sa do rúk“
Predpokladom zachovania ilúzie nezávislosti rozhodovania a konania príjemcu vplyvu,
Zručnosť manipulátora pri vykonávaní techník vplyvu.
^2.2. Psychologická definícia manipulácie
Príklad 4. Na rozšírenom zasadnutí odborového výboru sa rozdávajú byty v novostavbe. Zamestnanec M., ktorý nebol zaradený do zoznamu poberateľov, uvádza, že na tom zozname sú ľudia, ktorých životné podmienky, zloženie rodiny a iné vlastnosti sú také, že má väčšie právo na získanie bytu ako oni. Predseda odborového výboru sa pýta: „Koho konkrétne máte na mysli?
Otázku odborového predáka možno považovať za jednoduchú túžbu objasniť tvrdenie M. Niečo ho však núti zmiznúť alebo vzplanúť. Čo tu vidíme: pracovný problém alebo pokus o skrytý vplyv? A ak je pravda to druhé, dá sa to nazvať manipuláciou? Dá sa vo všeobecnosti akýkoľvek skrytý vplyv považovať za manipuláciu?
Potreba definovať manipuláciu je zrejmá. Nižšie je uvedený pokus o skutočnú psychologickú definíciu pojmu „manipulácia“. Samozrejme, hovoríme o pracovnej definícii, ktorú je možné v prípade potreby spresniť. Na tento účel sa vykoná analýza existujúcich predstáv o manipulácii vo vedeckej literatúre, zdôvodní sa obsah a počet znakov, ktoré by mali byť zahrnuté v požadovanej definícii.
Prvým krokom, ktorý bolo prirodzené urobiť na vyriešenie problému, bolo kontaktovať autorov, ktorí na probléme manipulácie pracovali. V nich nájdeme diskusiu o problémoch používania manipulácie [Bessonov 1971, Volkogonov 1983; Schiller 1980; Kľúč 1989; O"Connor vôbec 1990; Paine 1989; Rozenberg 1987; Vilar 1972], účinky manipulácie správania, umenie manipulácie, ochrana pred ňou atď. Väčšina zdrojov však definíciu manipulácie neobsahuje. Zo všetkých prác ktoré sa nám podarilo preskúmať, len jedno je celé venované problému stanovenia súboru kritérií, ktoré adekvátne načrtávajú okruh interpersonálnych javov klasifikovaných ako manipulatívne. Vo zvyšku (s výnimkou ) neexistuje prakticky žiadne opodstatnenie pre zloženie kritérií.
Obrátenie sa na slovníky sa tiež ukázalo byť neproduktívne, pretože žiadny zo šiestich dostupných anglických slovníkov o psychológii neobsahoval článok „Manipulácia“ (alebo „Machiavelizmus“). Len jeden sociologický slovník definuje manipuláciu ako „druh výkonu moci, pri ktorom vlastník ovplyvňuje správanie druhých bez toho, aby odhalil povahu správania, ktoré od nich očakáva“.
Vo vzťahu k realite, ktorá sa nachádza v medziľudských vzťahoch, sa zdá, že každý výskumník alebo užívateľ musí určovať samostatne.
Kritériá, ktoré sa plánovali ako základ požadovanej definície, boli extrahované len z tých textov, v ktorých autori uviedli buď vlastné definície manipulácie, alebo dostatočne podrobne rozoberali manipuláciu ako pojem. V prvom prípade bola definícia rozdelená na jednotlivé charakteristiky a v tejto podobe bola zapísaná do tabuľky. 2. V iných prípadoch boli vybrané znaky okamžite prenesené do tabuľky 2. (Pre objasnenie navrhujem čitateľovi porovnať pôvodnú definíciu R. Goodina s obsahom tabuľky: manipulácia je „sila aplikovaná skryto a v rozpore s predpokladanou vôľou iné.“ Dôvody na rozdelenie jednej formulácie na izolované kritériá sú prevzaté z autorovho vysvetlenia jeho názorov.)
Potom sa vypočítala frekvencia používania vybraných funkcií. Výsledky sú uvedené v tabuľke. 3, z ktorého je zrejmé, že väčšina znakov sú kritériá na „jednorazové použitie“ - ďalší dôkaz o nedostatočnom rozvoji koncepcie manipulácie.
V nadväznosti na to vyvstáva úloha nájsť prostriedok, ktorý umožní výber kritérií potrebných a postačujúcich na zostavenie definície manipulácie.
Väčšina autorov pri riešení tohto problému zjavne vychádza zo svojho intuitívneho chápania podstaty manipulácie. Úspešnú techniku – rozbor manipulatívnych situácií – použil J. Rudinov, čo mu umožnilo výrazne pokročiť v chápaní špecifík manipulatívneho ovplyvňovania. Výber situácií na analýzu však stále zostáva subjektívnou záležitosťou a hodnotenie situácie ako manipulatívnej silne závisí od jej interpretácie a úplnosti opisu.
tabuľka 2
(s definíciami rozdelenými podľa kritérií)
Definície
Bessonov B.N.
Forma duchovného vplyvu *skrytej* nadvlády vykonávaná silou
Volkogonov D. A.
Nadvláda * nad duchovným stavom, * kontrola * zmeny vo vnútornom svete
Goodin R. (Goodin R. E.)
Skryté * použitie sily (sily) * v rozpore s vnímanou vôľou druhého
Yokoyama O. T. (Yokovama O. T.)
Klamlivý * nepriamy vplyv * v záujme manipulátora
Proto L. (Proto L.)
Skrytý * vplyv * na výber
Riker W. N.
Takéto štrukturovanie sveta *, ktoré vám umožňuje vyhrať
Rudinow J.
Vyvolávanie správania *podvádzaním* alebo hraním na vnímané slabosti druhého
Sagatovský V.N.
Schiller G.
Skryté * nátlak, * programovanie myšlienok, zámerov, citov, vzťahov, postojov, správania
Šostróm E.
Riadenie a * kontrola, * vykorisťovanie iného, * využitie ako predmetov, vecí
Robinson P.W.
Majstrovské * riadenie alebo * používanie
V tomto prípade sa mi zdá prirodzené použiť metaforu manipulácie ako referenčný prostriedok na zvýraznenie minimálneho požadovaného súboru podstatných znakov. Pravdepodobne je to metafora, ktorá je zdrojom tohto intuitívneho chápania, ktoré sa výskumníci snažia vysvetliť zakaždým, keď definujú manipuláciu. (Alebo výberom situácií obsahujúcich manipuláciu, ako to urobil J. Rudinov.)
Tabuľka 3
Znaky používané na určenie manipulácie
(čísla v poslednom stĺpci označujú sériové čísla
Kritériá
Skrytý, nepriamy, klam
Vykorisťovanie, nadvláda
Riadenie, kontrola
Nátlak, použitie sily
Štruktúrovanie sveta
V záujme manipulátora
V rozpore s vôľou druhého
Kvôli výhre
Používanie druhých ako vecí, predmetov
Zaobchádzať s druhým ako s prostriedkom, predmetom, nástrojom
Podnecovanie
Hra na slabiny
Nenásilným spôsobom
Nepriamy vplyv, vplyv
Duchovný vplyv
Programovanie myšlienok, zámerov atď.
Zamerajte sa na duchovný stav, vnútorný pokoj
Zručnosť a obratnosť
1. Znaky 14 a 15 špecifikujú generickú príslušnosť definovaného pojmu - ide o typ duchovného, psychologického vplyvu na osobu, skupinu alebo spoločnosť. 16. a 17. kritérium tu tiež susedí, čo naznačuje mentálne štruktúry - ciele vplyvu.
2. Dôležitú dimenziu morálnej povahy vnášajú znaky 9 a 10. Manipulatívna pozícia je charakterizovaná zaobchádzaním s iným ako s prostriedkom manipulátora na dosiahnutie jeho cieľov, znižovaním kvalít rozhodovacieho subjektu u iného. Z výšky vlastného „ja“ manipulátora sa druhý mení na „to“ a je redukovaný „na úroveň vecí podliehajúcich kontrole a riadeniu“ [Shostrom 1992, s. 5], keď „jeden subjekt vníma druhého ako prostriedok alebo prekážku vo vzťahu k projektu svojej činnosti, ako objekt zvláštneho druhu („hovoriaci nástroj“)“ [Sagatovsky 1980, s. 84-85].
3. Množstvo znakov (2,3,5,6,7,8) súvisí s manipulačnou funkciou. Väčšinu termínov však nemožno považovať za úspešnú. „Riadenie“ a „kontrola“ sú príliš široké a univerzálne a vyžadujú si dodatočné obmedzenia. „Vykorisťovanie“ a „nadvláda“ majú zreteľný politický význam, ktorý neumožňuje ich použitie vo vzťahu k psychoterapeutickým situáciám alebo vzdelávaciemu procesu. Navyše obsahujú silné negatívne hodnotenie, ktorému by som sa rád vyhol. Kritériá 2, 3 a 5 naznačujú túžbu manipulátora aktívne ovplyvňovať udalosti a štruktúrovať svet podľa svojich záujmov.
Problém vyváženia záujmov a zámerov strán interakcie je zreteľnejšie naznačený v znakoch 6, 7 a 8. Označenie „v záujme manipulátora“, ako bolo uvedené, je nepresné, pretože manipuláciu je možné vykonávať v záujmy manipulovaných (aspoň čiastočne). Napríklad, aby niekto iný prestal fajčiť, piť atď., niekedy používa tie najvynaliezavejšie techniky, vrátane manipulatívnych. „To, čo robí tieto činy manipulačnými, nie je to, že sú v rozpore s jeho záujmami (určite nie sú), ale to, že sú v rozpore s jeho vôľou. Alebo presnejšie, jeho domnelá vôľa.“ E. Shostrom [Shostrom 1992] zároveň poukazuje na to, že manipuláciu možno využiť na ochranné ovládnutie situácie, túžob a konania komunikačného partnera. Ide o proaktívny vplyv na zníženie vlastnej úzkosti, odstránenie neistoty atď. V dôsledku toho je adresát manipulovaný skôr, ako sa rozhodne pre svoju túžbu, a to bez ohľadu na to, či sa tomu bráni. Pojem „vôľa“ nám neumožňuje brať do úvahy túto triedu javov. „Údajné“ objasnenie tieto ťažkosti odstraňuje len čiastočne.
Ďalším dôležitým kritériom môže byť funkcia „za účelom výhry“. Sémantické zloženie ruského „víťazstva“ a anglického „víťazstva“ zahŕňa tri významy: prekonať niečo alebo niekoho, dosiahnuť určitú prevahu nad súperom alebo protivníkom a získať prospech alebo prospech pre seba. Je zrejmé, že kritérium „za účelom výhry“ pokrýva celé pole hodnôt charakteristík kombinovaných v tejto skupine. Treba si len ujasniť: výhra je jednostranná, keďže zo štyroch možných kombinácií – „vyhral som – prehral“, „vyhral som – vyhral“ atď. – manipulácii zodpovedá iba prvý pár.
4. Značky 1, 14 a 17 zaznamenávajú jeden z najpozoruhodnejších znakov manipulácie – skrytý dopad. R. Goodin zároveň trvá na fakultatívnosti tohto atribútu: „Keďže manipulácia musí byť zavádzajúca, musí dôjsť aj k zatajeniu nejakej informácie,“ čo znamená, že „analýza manipulácie ako zatajenia alebo skreslenia informácií sa ukáže byť príliš úzky." Záver platí len pre jednu skupinu manipulačných metód. Iné metódy, naopak, zahŕňajú vytváranie nových informácií, určenie nových hraníc v nich, zavedenie nových premenných na diskusiu (pozri napríklad).
Tento problém vzniká v dôsledku nedostatočného rozlišovania medzi (a) zatajovaním a skresľovaním informácií, ktoré tvoria obsah vplyvu, (b) zatajovaním faktu vplyvu samotného a (c) zatajovaním alebo skresľovaním informácií o zámeroch vplyvu. manipulátor. Vzhľadom na toto rozlíšenie námietka proti písmenu a) neznamená odmietnutie ostatných dvoch. Naopak, ak v definícii manipulácie dáme (b) a (c) povinné, potom kritérium „skrytý vplyv“ dostane jednoznačný obsah.
Pokus o manipuláciu má šancu na úspech len vtedy, ak si fakt ovplyvňovania adresáta neuvedomí a konečný cieľ manipulátora je mu neznámy. V opačnom prípade bude pokus buď neúspešný, alebo už nepôjde o manipuláciu. Ukážme si to na príklade z článku J. Rudinova.
Príklad 5: Jones sa sťažuje, že je terčom pravidelných manipulatívnych pokusov zo strany svojej manželky. Tu je typický príklad. Pripravoval sa na týždennú pokerovú hru. Práve v tomto momente sa manželka objavila v priesvitnej košeli vo zvodnej póze a hrala sa s gombíkmi. Jones protestoval: nechcel byť v pokušení práve teraz - potom by zmeškal hru. Jones verí, že jeho žena nemá v skutočnosti záujem o sex. Hoci bol posledné dva týždne obzvlášť zaneprázdnený a prišiel domov neskoro, frekvencia sexuálnych stretnutí bola vyššia ako zvyčajne. Obvinil ju, že sa ho snažila zmanipulovať, aby ho nechala doma. Jeho manželka s ním súhlasila a dodala, že rovnako dobre ako Jones vedela, ako často mali v poslednom čase sex, a že obaja rovnako dobre vedeli, prečo to robia.
J. Rudinov na základe rozboru tohto prípadu usudzuje, že manipuláciu je možné vykonávať nielen zavádzaním, ale aj (otvoreným) hraním sa na slabiny druhého. Je však opísaná situácia príkladom manipulácie? Ak prejdeme k metafore manipulácie, ukáže sa, že tento prípad jej nezodpovedá, keďže nikto si nerobí ilúzie o tom, kto čo chce. Áno, toto je hra na Jonesovu slabosť, ale nie je to manipulácia s ním (ale mohlo to tak byť, keby na to Jones neprišiel). Z hľadiska V. N. Sagatovského ide o „reflexívnu hru“, teda túžbu prevalcovať iného využitím nejakej výhody.
5. Ďalšia skupina znakov (4,12,13) koreluje s ďalšou dôležitou premennou vplyvu - silou (alebo naopak - slabosťou). Vo vzťahu k interpersonálnej interakcii možno moc definovať ako charakter vzťahu medzi komunikačnými partnermi, vyjadrený v prítomnosti nejakej výhody jedného vo vzťahu k druhému, dôležitej pre dosiahnutie cieľa vplyvu [Ershov 1972], využitie tzv. ktorý umožňuje prekonať odpor partnera. Môže to byť fyzická sila, finančné bohatstvo, úradné postavenie, odborná kvalifikácia, schopnosti, argumentácia, komunikačné schopnosti atď. Je zrejmé, že sila je nevyhnutným prvkom takmer každého druhu vplyvu. A ak áno, potom, hoci zostáva najdôležitejšou premennou v analýze mechanizmov a metód vplyvu, pojem sily nemôže slúžiť ako znak, ktorý rozlišuje rôzne typy vplyvu.
6. Zostáva prediskutovať 11. kritérium – presne to, ktoré navrhol J. Rudinov v článku venovanom špeciálne definícii manipulácie. Človek nadobudne silný dojem, že autorovi sa zameraním na problém a zavedením novej techniky – analýzy konkrétnych situácií – podarilo objaviť jeden z dôležitých rozmerov manipulácie.
Príklad 6. Brownov syn si pohmkával nejakú otravnú melódiu. Otec vie, že jeho syn sa vždy snaží robiť všetko proti nemu a odmieta akékoľvek pokusy o spoločnú aktivitu. Preto v odpovedi veselo chytil melódiu s nádejou, že prestane s otravným spevom.
Autor ukazuje, že znakom manipulácie tu nie je reflexívna vypočítavosť – možno si predstaviť situáciu, keď viacstupňová anticipácia ešte netvorí manipuláciu. Rozhodujúcim momentom je Brownova túžba povzbudiť svojho syna k určitému činu.
Ale nie každý impulz predstavuje manipuláciu, ale iba jeden, keď sa jednoducho nepripojíme k osobnej túžbe niekoho, ale vnútime mu nové ciele, ktoré pravdepodobne nesledoval. Niekto sa nás napríklad opýta na cestu do Minska a my ho falošne nasmerujeme do Pinska - to je len podvod. Ak môže podozrievať z podvodu, ukážeme mu správnu cestu v nádeji, že našu narážku odmietne ako klamlivú – tento reflexívny krok tiež nie je manipuláciou, keďže pôvodný zámer toho druhého zostáva nezmenený. Na rozvinutie príkladu J. Rudinova môžeme povedať, že k manipulácii dôjde, ak sa ten druhý chystal ísť do Minska a my sme ho prinútili ísť do Pinska.
Alebo vôbec nikam nešiel, ale rozhodol sa niečo urobiť vďaka nášmu vplyvu.
Ak opäť použijeme metaforu manipulácie na overenie diskutovaného kritéria, nájdeme dobré potvrdenie. Požiadavka, aby si príjemca vplyvu zachoval pocit nezávislosti pri prijímanom rozhodnutí, je dokonale splnená, ak sám chce robiť to, čo manipulátor potrebuje. Preto sa označenie „motivácia“ alebo „podnecovanie“ javí ako úspešný prostriedok na obmedzenie rozsahu javov, ktoré možno pripísať manipulácii.
Treba poznamenať, že navrhované kritérium len na prvý pohľad spochybňuje zaužívané predstavy, podľa ktorých manipulácia zahŕňa akcie na vytváranie stereotypov [Schiller 1980; Goodin 1980], na vytvorenie určitého dojmu alebo postoja voči konkrétnej osobe. Zdá sa, že tu ide skôr o nereflektovanú neznalosť konečnej motivačnej orientácie kognitívnych vplyvov. Veď dôležitý, povedzme, nie je samotný dojem niekoho, ale jeho motivačné dotvorenie, čo vlastne celému komplexu techník dáva všeobecný význam manipulatívneho ovplyvňovania 3. kapitola PREDPOKLADY MANIPULÁCIE
Manipulácia, podobne ako mnohé iné udalosti v sublunárnom svete, sa neobjavuje sama od seba – vždy existujú určité sily a podmienky, ktoré k nej prispievajú alebo ju priamo privádzajú k životu. A, samozrejme, vždy sa nájdu ľudia, ktorých činnosťou tieto sily a podmienky pôsobia. V tejto kapitole zistíme, odkiaľ pochádzajú manipulátory? Prečo si ľudia okrem iných prostriedkov na dosiahnutie vlastných cieľov volia manipulatívne? Aké faktory a okolnosti k tomu prispievajú?
V predbežnej recenzii E. Shostrom s odvolaním sa na iných autorov navrhol tento zoznam dôvodov manipulácie: konflikt človeka so sebou samým (F. Perls), nedôvera k iným ľuďom, neschopnosť milovať (E. Fromm), a pocit absolútnej bezmocnosti (existencializmus), strach z blízkych medziľudských kontaktov (J. Haley, E. Byrne, V. Glasser) a nekritická túžba získať súhlas každého (A. Ellis). Systematicky vyškolený psychológ by sa považoval za povinného doplniť túto zbierku a vzdať hold ďalším slávnym kolegom. Potom by rozšíril zoznam dôvodov, prečo sa ľudia stávajú manipulátormi. Nepochybne by zahŕňala túžbu po symbolickom (sublimačnom) zvládnutí komunikačných partnerov ako objektov sexuálnej túžby (3. Freud) – so zodpovedajúcim rozdelením na aktívnych a pasívnych manipulátorov; ako aj prirodzená forma realizácie kompenzačnej túžby po moci (A. Adler) [pozri napríklad Bursten 1980]. Manipuláciu možno považovať aj za reprodukciu metód vplyvu, ktoré trhová a totalitná spoločnosť uplatňujú na svojich občanov: manipulatívna reprodukcia sa sama podporuje, pretože takémuto správaniu sa dostáva systematické pozitívne posilnenie vo forme spoločenského úspechu (B. F. Skinner) alebo v dôsledku pasívneho vyplnenie individuálneho sémantického vákua pseudohodnotami pestovanými v takýchto spoločnostiach (V. Frankl).
Je zrejmé, že existuje veľa dôvodov na manipuláciu; Je tiež jasné, že ich nemožno posudzovať na rovnakej úrovni. Majú rôzny pôvod a odlišný ontologický status. Ich chov sa môže uskutočňovať na základe nejakej zavedenej schémy. Použijem takmer zrejmé rozlišovanie medzi nasledujúcimi ontologickými sekciami (úrovňami): kultúra (univerzálny ľudský kontext), spoločnosť (súbor sociálnych kontextov), komunikácia (interpersonálny kontext), osobnosť (motivačný intrapsychický kontext) a technológia (kontext činnosti). , jeho prevádzkové zloženie). Napriek stupňu samozrejmosti takéhoto delenia sa snahy nájsť jednotný základ pre ich identifikáciu, najmä kritériá pre ich jednoznačné šľachtenie, ukazujú ako neproduktívne. Zvlášť ťažké je oddeliť úrovne medziľudských vzťahov a intrapersonálnej komunikácie. Možno sa však pokúsiť premeniť takúto logickú náročnosť na produktívny nápad s novými možnosťami vysvetľovania. Toto je nápad
Dotsenko Evgeniy Leonidovich - doktor psychológie, profesor, vedúci katedry všeobecnej a sociálnej psychológie Inštitútu psychológie, pedagogiky, sociálneho manažmentu Štátnej univerzity Tyumen.
V roku 1986 absolvoval Moskovskú štátnu univerzitu. Od toho istého roku pôsobí na Tyumenskej štátnej univerzite. V rokoch 1990-1993 absolvoval postgraduálne vzdelávanie na Moskovskej štátnej univerzite. V roku 1994 obhájil dizertačnú prácu na tému „Osobné mechanizmy obrany proti manipulatívnemu vplyvu“. Vo februári 2000 obhájil doktorandskú dizertačnú prácu na tému „Sémantika medziľudskej komunikácie“ (vedecký konzultant profesor A.G. Asmolov).
Vedecké záujmy: základné a aplikované aspekty psychosémantiky (subjektívna sémantika) v oblasti psychológie osobnosti, psychológie komunikácie a psychológie telesnosti.
knihy (2)
Nebuď papagáj, alebo Ako sa chrániť pred psychickým útokom
V bežnom živote sa často musíme potýkať s udalosťami, ktoré svojim psychologickým účinkom pripomínajú vojenské operácie. Snažia sa nám „vrátiť“, „vybiť si zlosť“ alebo „zviesť sa“ – skrátka sa nás snažia využiť bez toho, aby sa nás na to pýtali.
Každý z nás preto pravidelne musí riešiť rovnaký problém: ako sa chrániť pred neželaným vplyvom komunikačných partnerov.
Samozrejme, môžete uniknúť (napríklad odísť, mlčať), môžete sa napadnúť, môžete sa skrývať za bezbrannosť, strašiť nepredvídateľnosťou atď. Alebo môžete kontrolovať situáciu tak, aby energia kolízie vyprodukovala užitočnú prácu. Potom sa konflikty stávajú prostriedkom na identifikáciu problémov, polemika prestáva byť maskovanou formou osobných útokov, dokonca aj hnev sa mení na pomocníka, strácajúceho svoju ničivú silu.
MANIPULÁCIA Z RÔZNYCH ASPEKTOV
Kapitola 1 METODICKÁ ORIENTÁCIA
1.1. Voľba paradigmy
1.1.1. Paradigmatické súradnice
1.1.2. Korelácia paradigmy
1.1.3. Prečo hermeneutika?
1.2. Hermeneutika pôsobenia
1.2.1. Akcia ako text
1.2.2. Dostupnosť kontextov
1.2.3. Kvalifikácia tlmočníka
1.2.4. Problém s jazykom popisu
Kapitola 2. ČO JE MANIPULÁCIA
2.1. Fenomenologický popis
2.1.1. Fenomenologická reprezentácia alebo diskrétnosť?
2.1.2. Pôvod pojmu „manipulácia“
2.1.3. Metafora manipulácie
2.2. Psychologická definícia manipulácie
2.2.1. Počiatočné riadky
2.2.2. Extrakcia funkcií
2.2.3. Tvorba kritérií
2.2.4. Definícia manipulácie
2.3. Psychologický dopad
Kapitola 3. PREDPOKLADY MANIPULÁCIE
3.1. Kultúrne pozadie manipulácie
3.2. Manipulatívna povaha spoločnosti
3.3. Medziľudské dôvody
3.3.1. Medziľudské spoločenstvo
3.3.2. Deformácie komunikácie
3.3.3. Manipulačné úniky
3.4. Volá sa Legion (Manipulátor v každom z nás)
3.4.1. Mnohonásobná povaha osobnosti
3.4.2. Intrapersonálna interakcia
3.4.3. Vnútorný svet manipulátora a jeho obete
3.5. Technologické požiadavky
3.6. Miesto manipulácie v systéme medziľudských vzťahov
Prokurátorova predtucha, či usilovnosť náčelníka tajnej stráže
Kapitola 4. MANIPULATÍVNE TECHNOLÓGIE
4.1. Hlavné zložky manipulatívneho vplyvu
4.1.1. Účelová transformácia informácií
4.1.2. Skrytie dopadu
4.1.3. Donucovacie prostriedky
4.1.4. Ciele vplyvu
4.1.6. Robotizácia
4.2. Prípravné úsilie manipulátora
4.2.1. Kontextový dizajn
4.2.2. Výber cieľov
4.2.3. Nadviazanie kontaktu
4.3. Správa premenných interakcie
4.3.1. Medziľudský priestor
4.3.2. Iniciatíva
4.3.3. Smer dopadu
4.3.4. Dynamika
4.4. Informačná a napájacia podpora
4.4.1. Psychický tlak
4.4.2. Informačný dizajn
Kapitola 5. MECHANIZMY MANIPULATÍVNEHO VPLYVU
5.1. „Technológia“ a psychologické „mechanizmy“ - zhoda reality a metafory
5.2. Mechanizmy psychologického vplyvu
6.2.1. Držte kontakt
5.2.2. Mentálne automatizmy
5.2.3. Motivačná podpora
5.3. Typy a procesy manipulatívneho vplyvu
5.3.1. Vnímavé bábky
5.3.2. Konvenčné roboty
5.3.3. Živé zbrane
5.3.4. Riadená dedukcia
5.3.5. Zneužitie identity adresáta
5.3.6. Duchovný trest
5.3.7. Uvedenie do stavu zvýšenej podriadenosti
5.3.8. Kombinácia
5.4. Zovšeobecnenie modelu psychologickej manipulácie
5.5. Deštruktívnosť manipulatívneho vplyvu
Zážitok z „výroby“ tragického Mozarta
Kapitola 6. OCHRANA PRED MANIPULÁCIOU
6.1. Koncept psychologickej obrany
6.1.1. Psychologická obrana v rôznych teoretických kontextoch
6.1.2. Sémantické pole a definícia pojmu „psychologická ochrana“
6.2. Druhy psychologickej obrany
6.2.1. Interpersonálna ochrana a intrapersonálna ochrana
6.2.2. Základné ochranné nastavenia
6.2.3. Špecifické a nešpecifické ochrany
6.3. Psychologické obranné mechanizmy
6.3.1. Nešpecifické ochranné opatrenia
6.3.2- Ochrana osobných štruktúr
6.3.3. Ochrana duševných procesov
6.3.4. Smerom k manipulatívnej technológii
6.4. Problém s rozpoznávaním hrozieb
manipulatívny zásah
6.4.1. Možné ukazovatele
6.4.2. Detekcia manipulácie
v živej komunikácii
6.5. Musíme sa chrániť pred manipuláciou?
Šéf tajnej stráže pod Pontským Pilátom sa bráni
Kapitola 7. VÝSKUM MANIPULATÍVNEJ INTERAKCIE
7.1. Ochranné akcie pod manipulačným vplyvom
7.1.1. Plánovanie
7.1.2. Postup
7.1.3. výsledky
7.1.4. Diskusia
7.1.5. Voľná interpretácia fragmentu videa
7.2. Podvodník a obeť: kto dostal viac?
7.2.1. Príbeh o tom, ako veľký plánovač ovládol bývalého vodcu šľachty
7.2.2. Bol veľký plánovač veľkým manipulátorom?
7.3. Dialóg ako výskumná metóda
Kapitola 8. VÝCVIK OCHRANY PROTI MANIPULÁCII
8.1. Potrebujete ochranu?
8.2. Vytvorenie "radaru"
8.2.1. Zmyselná úroveň
8.2.2. Racionálna úroveň
8.3. Rozšírenie mierového arzenálu
8.4. Psychotechniky zvládania záťaže
8.5. Osobný potenciál
Kapitola 9. JE MOŽNÉ NAUČIŤ SA NEMANIPULOVAŤ?
9.1. Ovládať alebo tlačiť?
9.2. Vzdelanie alebo rozvoj?
9.3. Náprava alebo normalizácia?
Záver
Aplikácie
Literatúra
Predmetový index
Zhrnutie